【M&A総合研究所】業界史上最速で上場した企業の全員が活躍できる仕組みが凄すぎる【Youtube対談文字起こし】

よろしくお願いします。

私は新卒でキーエンスに入りまして、５年間ほど勤務して、
それから日本M&Aセンターに転職し４年間勤めて、
今はM&A総合研究所に転職して始めの１年間はプレイヤーとしてやっていたのですが、現在は役員としてやらせていただいています。

１番主流のセンサーと呼ばれるものを扱っている部署でして、
始めは福島の営業所にいて、千葉県の営業所に異動しました。
普通の営業としてやっていましたね。

元々キーエンスにいてすごくいい会社ではあったんですが、自分の実力で売上を上げている感じがしなかったんです。
人生一度でいいので自分で頑張った結果を評価してほしいといいますか、そういった世界で一度働いてみたかったというのがありました。

キーエンスから保険会社や不動産会社、色々考えましたが、当時は少子高齢化ということもあって今後はM&Aが来るんじゃないかと言われていた走りだったので、日本M&Aセンターを選択したという記憶があります。

当時佐上（M&A総合研究所 代表取締役社長）をある方から紹介していただきまして、佐上の人柄に惚れたという感じです。

当時は僕も日本M&Aセンターにいて「もうちょっとこうやっていったらいいんじゃないかな」や「色々と効率的にやったらもっと売上が上がるんじゃないかな」という考えが結構一緒の部分もありました。

あと僕はキーエンス・日本M&Aセンターという営業会社を渡り歩いてきたんですが、彼はITや起業家など全然違う人生を歩んできたので、こういう方と一緒にやったらすごく楽しいのではないかなと思いまして、彼に人生を預けてみようかなと判断をしたという記憶があります。

M&A業界は会社を譲渡されたい方と会社を買収されたい方を上手く
マッチングするというのが業界としてやっていることでして、会社を譲渡されたい方をいかに見つけてくるかがすごく難しい部分でもあります。
それこそ私が前にいたM&Aセンターですと銀行や会計事務所などから案件を紹介いただいて、買い手を自分たちで探してマッチングをするという形でした。
現時点ではダイレクトでお客様をテレアポや手紙で連れてきて譲渡されたい方を見つけてきて、そこから会社を買いたい方を探させていただいてそこでマッチングをしています。
会社を譲渡されたい方と会社を買いたい方ですと、結構希望が添わないので、そこの調整をやっていくのが我々の１つの仕事ではあるのかなと思います。

我々の特徴としては効率的に業務をやらせていただいている点かと思っていまして、そうすることによってお客様との接点を増やさせていただいているという点ですね。

やはり私が前にいた会社ですと、どうしても月々に新規のお客様にアプローチできる件数はそこまで多くなかったんですが、それは雑務や手紙を送るなど、結構作業に時間を取られてしまうことによって、なかなかお客様との接触という時間を生み出せなかったんです。
そこでDXや上手く外注化することによってお客様との時間を作り出すことを優先的に考えてやらせていただいています。

実は弊社に入社している方々の9割は未経験の方で、そういう方でもキャッチアップできる、すぐに売上を作れるような環境を作ることができたので、未経験の方でも入社して1年半経過している方で集計しますと2件以上成約していない方がいないんですよ。

その中の8割は3件以上成約している状況なので、それでいうと弊社にご入社いただけるレベルの方であれば成約できるのはお約束できるかなと思っています。

あまり大きい違いは正直ないかなと思っているんですが、1番の大きな違いは先ほどもお伝えしたように業務効率化の部分かなと思っております。お客様との接触の回数や接触の面積を増やすことによってコンサルタント1人あたりが持っている案件数を増やしているんですね。

そうなるとM&Aは足が長いものもあり、進んでいく中で最後にブレイクしてしまうというケースもあります。
自分の持っている案件数が少なければその時点で売上は上がらないんですけれど、案件が多ければ多いほどもし1社案件がブレイクしてしまったとしても、他の案件で売上を作ることができますのでその分売上が上げやすい環境になっているというのが弊社の１番の特徴かなと思っております。

その分皆様たくさんの案件を持ってらっしゃって、もし対外的なアンコントローラブルな部分で案件のブレイクがあったとしても、他に案件もあることで退職される方も結構少ないです。
売上が将来的に上がるだろうなという予測が立てやすいので、離職率も今は10%以下という数値なので他のM&A仲介会社と比べても低く推移しているのかなと思います。

ベースにあるのは我々は2022年に上場させていただいたので、やはり上場審査という過程で結構残業は見られるんですよね。

なので効率化を弊社がしているという背景には、先ほどお伝えしたお客様との接点を増やすという点もあるのですが、働いている時間を短くしなければならないというところもありまして、その文化できてしまっているというのも１つあります。

それ以外にも業務効率化をしているので無駄な作業をすることがなく、対お客様の業務が終われば、意外に他にやることがなかったりするので19時～20時には結構な方が帰られていますし、金曜日ですとおっしゃっていただいたように20時くらいにはほとんど人がいないです。

なかなかこの業界ですと珍しいのかなと思います。

採用のホームページにも記載をさせていただいているんですが、1年経過された方で1,400万円で、2年経過されている方で2,800万円くらいだったと思います。
結構業界の中でも弊社はインセンティブ率も低いわけではないので、なおかつ効率的にやっていて19時～20時くらいには帰られているというところを見ると、比較的稼ぎやすくて働きやすい環境なのかなとは思っております。

1つは効率的に業務をやらせていただいている点だと思います。

やはりそこに関しては先ほどもお伝えしたように、皆さん短期間でたくさんの案件を溜めることができるので、その分1年以内でも8割の方が1件成約をしているという状態なのでとにかく未経験で入った方でも立ち上がりは早いんですよね。

なので早期に売上を上げられる方がたくさんいらっしゃるというのが集まって１つの会社として大きな売上を上げられるようになってはきているのかなとは思っています。

そうですね。代表の佐上と私で話をしてやっています。
やはりそこは佐上が色々なビジネスに詳しいということもあります。

この業務だったらこれが最適解だよねということで、なかなかそこは私ですと保守的に考えてしまうところもあるんですが、彼はここはこういう意思決定でいこうということで進めていくことができるので、そういった決断力というのもこの会社を短期的に上場させた1つの要因なのかなとは思っています。

営業という観点で見たときにまず相手の立場で考えることができるとか、そういった基本的な能力があるとしたら、個人的に最近思っているのがリソースを上手く配分できる方じゃないかなと思っております。

我々ってお客様とたくさん接点を持てるというのはメリットなんですが、その代わりに色々なお客様とお会いするので、どのお客様にどれだけ時間をかけるかという選択をするのが結構難しいんですよね。

M&Aはどうしても足が長い仕事なので、時間はかけたけれども結局最後は売主様が決断されなかったりすることがよくあるんですよね。

でもそこでそれを嗅ぎ分ける力というかそのバランスの見極め方、それは結構私が今までいた会社でもどこでもそういった方が、営業の基本的な能力を持っている+αで飛びぬけて活躍されているのかなと思っていました。

採用させていただきたいのは地頭が良い方ですかね。

やはりM&A仲介業界というところで考えた場合に、どうしても対峙するのがオーナーや大企業の経営企画の部長の方、結構そういった重役の方が多いんですよね。
そうなってきたときにやはり話していて「こいつわかっていないな」と判断されてしまうと任せてもらえなくなってしまうんです。

なのでやはりそういったところで対等に話ができる地頭力というのはすごく大事なのかなとは思っています。

始めは結構学歴の高い方というか、良い大学の方も多かったんですが、正直今はあまり関係なくやはり面接で判断させていただいて、この方だったら大丈夫だなという方を採用させていただいています。

今はこういう形で業績を上げられているので間違いではなかったのかなとは思っています。

それこそ下でいうと今年は新卒の方も入ってきますし、上の年齢でいうと年齢で制限をするわけではなくて、お会いさせていただいてお話をさせていただく中でこの方だったら大丈夫だよなと思えば年齢は関係ないのかなと思っています。

私個人としては弊社は色々な業界から来ていただいていて、言うなれば素晴らしいキャリアだった方がそれを捨てて弊社に来ていただいているというケースもあるので、そういった方がしっかりと成功できる環境を作るのが1つの目標です。