【ギネス世界記録】日本M&Aセンター三宅卓代表が語る、仲介業者の急増と「品質悪化」の真相――創業30年で辿り着いた「デファクトスタンダード」と未来予想図

※本記事は2025年2月27日のキャリナー動画「M&A業界のリーダー三宅氏がついに登壇！業界は今後も成長するのか？不祥事の内幕とは？」を記事化した内容となります。

日本の中小企業M&A市場を力強く牽引し、圧倒的な成約実績を誇る日本M&Aセンター。

しかし、1991年の創業からの10年間は全く成長しない苦難の時期が続いていたという。同社はいかにして世界一の成約数を誇る企業へと変貌を遂げたのか。代表取締役社長の三宅卓氏が、独自の成長戦略と、拡大する業界が直面する知られざる「深刻な課題」について語り尽くします。

〈番組紹介〉
成田修造が、話題の経営者を様々なアングルから徹底して深掘る、ビジネス&キャリア番組「アングル」
業界のリーディングカンパニー「日本M&Aセンターホールディングス」代表の三宅 卓氏登壇。
「業界の成長性」「業界で働く魅力」「不祥事の真相」を赤裸々に語る。

〈出演者〉
・三宅 卓（日本M&Aセンターホールディングス 代表取締役社長）
・成田 修造（起業家・エンジェル投資家）
・堀江 大介（ヤマトヒューマンキャピタルCEO）

10年間伸び悩んだ創業期と、「成長」へ舵を切った決意

会計事務所200社が出資して誕生した「M&Aセンター」の原点

成田修造（MC）：日本M&Aセンターの三宅卓社長にお越しいただきました。まずは創業の経緯についてお伺いしたいのですが、1991年というタイミングで、なぜM&Aに着目されたのでしょうか？最初からM&A事業だったのですか？

三宅卓（日本M&Aセンター）：そうですね。私自身は元々コンピューター会社（日本オリベッティ）で15年間働いており、会計事務所ネットワーク向けにシステムを販売していました。その会計事務所の先生方から、「息子の後継者が帰ってこない」「後継者不在で優良な企業が廃業してしまう、これを救いたい」という相談を非常に多く受けたんです。そこで、会計事務所の先生方にお金を出していただいて設立したのがこの会社です。

成田修造：会計事務所の方々が出資されたのですね！

三宅卓：はい。約200人の会計事務所の先生方が資金を出し合ってくださり、資本金1億5000万円が集まりました。最初は、その200社のクライアントの後継者を探すことがメイン事業でした。ある会計事務所のクライアントで後継者がいない企業と、別の会計事務所のクライアントで会社を買収して成長したい企業をつなぐ「センター」だから、「日本M&Aセンター」という社名なんです。

成田修造：当時はまだ「M&A市場」というものが存在するわけではなく、顧客の課題に寄り添った結果として生まれた事業だったのですね。共同創業のような形でスタートされたのですか？

三宅卓：そうです。会計事務所チームをずっと率いてきた先輩の小林と一緒に共同で経営してきました。

伸び悩んだ10年を経て――マザーズ上場へ向かった「意識の変革」

成田修造：立ち上げてからは順調に成長していったのでしょうか？

三宅卓：いやいや、最初の10年間は本当に大変でしたよ。10年経っても社員数は12〜13名、売上も2〜3億円程度で、成長らしい成長はありませんでした。

成田修造：えっ、あの日本M&Aセンターが、10年間も伸び悩んでいた時期があったのですか！

三宅卓：そうなんです。ただ、10年経って「このままではいけない」と思ったのですが、一方で会社を譲渡された社長からはものすごく感謝されていたんです。「よくぞ買い手を見つけて会社を残してくれた」「雇用を守ってくれた」と。バブルが弾けた厳しい時代でしたから、会社を清算してしまったら社員の次の就職先がありません。それをM&Aによって救ったことで、家族ぐるみのお付き合いになるほど喜んでいただけました。

成田修造：「世の中の役に立っている」という強い手応えがあったわけですね。

三宅卓：「自分たちの業績は伸びていないけれど、確実に世の中の役に立っている。それならもっと会社を伸ばして、より多くの企業に喜んでもらわなければダメじゃないか」と気づいたんです。そこで創業10年目を迎えた時に、「日本M&Aセンターは変わります」と宣言し、株式上場という明確な目標を掲げました。

成田修造：そこから意識をガラリと変えられたのですね。2001年に決意されてから、わずか5年後の2006年には東証マザーズ（当時）上場を果たされたわけですから、すごいスピード感です！

世界一の成約実績を生んだ「デファクトスタンダード」と「総合化」

ノウハウをオープンにし、業界のデファクトスタンダードを構築

成田修造：上場に向けて、具体的にはどのような工夫や戦略を取られたのでしょうか？

三宅卓：IT業界にいた経験から、マーケットでは「デファクトスタンダード（事実上の標準）」を取った者が勝つという原理原則を知っていました。そこで、M&A業界においても企業評価の手法や手続きのスタンダードを作り上げようと考えたのです。それまでは大手の証券会社などが職人技や自分流でやっていましたが、それではスケールできません。

成田修造：なるほど！手法を標準化したのですね。

三宅卓：しかも、私たちはそのノウハウを抱え込まず、オープンにしました。地方銀行などから多くの出向者を受け入れ、ノウハウを持ち帰っていただいたのです。業界全体で「日本M&Aセンター流の企業評価やネームクリア（情報開示の順序）、レーマン方式の手数料体系」が共通言語になることで、金融機関とのスムーズな連携が可能になり、市場が一気に拡大しました。現在ギネス世界記録に認定されている成約実績も、この標準化があったからこそです。

単なる仲介にとどまらない「M&Aの総合化」と「伝説のおじいちゃん」

成田修造：上場後も高い成長率を維持し続けていますが、その一番の要因は何でしょうか？

三宅卓：大きな要因は2つあります。1つ目は「M&Aの総合化」です。お客様にとってM&Aは手段であって目的ではありません。前段階の企業戦略から、実際の企業評価・分析、そして成約後の「PMI（経営統合支援）」や、譲渡されたオーナーの「第二の人生の設計」まで、一連のプロセスを総合的にサポートする体制を整えてきました。2つ目は経営ビジョンの明確化です。社員のベクトルを同じ方向に一致させるということを大事にしていました。

成田修造：譲渡されたオーナー様の「第二の人生」までサポートされるのですか！具体的にはどのようなことをされているのでしょうか？

三宅卓：創業者の方々は若くして苦労し、30年にわたり旋盤を回したりメッキを施したりしながら必死に会社を育ててこられました。しかし、後継者不在という理由で苦渋の決断をして会社を売却されます。売却によって数億円の資金を得たとき、家族の選択肢は大きく広がるわけです。例えばお孫さんが「バレエダンサーになりたい」と言えばロンドン留学を勧め、「医師になりたい」と言えば最高峰の医学部を目指す選択肢を提示できる。これは普通の家庭ではなかなか言えないことです。「おじいちゃんが素晴らしかったから今の選択肢があるんだ」と感謝される存在にして差し上げたいんです。

成田修造：確かにお金があるからこそ、家族の夢や未来の幅が格段に広がりますね。

三宅卓：そのために、創業者の歩みをまとめた「伝記」まで作成しているんですよ。

成田修造：へえ！その伝記はどなた向けに作られるのですか？

三宅卓：創業者のお孫さんやご家族向けです。幼少期からの歩みを取材して1冊の本にまとめます。家族にとって「誇らしいおじいちゃん」として語り継がれる自慢の存在になってもらうためです。

成田修造：とても素敵ですね。世間一般では「日本M&Aセンターは業績が良く、給料が高い会社」という表面的なイメージで捉えられがちですが、目指している本質は全く違いますね。

三宅卓：業績や高い給与はあくまで結果に過ぎません。苦労して会社を創り上げた方々が素晴らしい人生を締めくくり、家族全体が充実していくストーリーをみんなで作っているんです。我々はこうした社会的ミッションを背負って仕事をしているからこそ、すべての業務において「ミッションドリブン」で思考し、行動しなければならないと考えています。

目的地を示す「船」として——会社のビジョンと個人の夢を重ね合わせる 

成田修造：目指すべきビジョンを示すという点にも通じるお話ですね。

三宅卓：そうですね。経営者として「会社が次にどこを目指すのか」という目的地を常に社員に示すことは非常に大切です。行き先の分からない船に乗り込む人はいませんから。単に「儲かりそう」「楽しそう」という理由で乗ってくる人ではなく、「この船はパリを目指す。現地で素晴らしい芸術に触れよう」というビジョンに心から共感し、目的地まで共に歩んでいける仲間と一緒に船を出したいんです。

成田修造：採用の段階でも、そうした会社の方向性は明確に伝えられているのでしょうか？

三宅卓：伝えるだけでなく、逆に「あなた自身は何になりたいのか、どこへ行きたいのか」を必ず質問します。年間45名ほど入社する新卒でも中途でも、年齢や経験は関係ありません。「あなたはどうしたいのか」という個人の思いと会社のベクトルを一致させることが何より重要だと考えています。

成田修造：お互いの目指す場所をすり合わせる作業をとても大切にされているのですね。

三宅卓：私自身、人生や経営の夢を明確に定め、それを時間軸に落とし込んで実現していくのが好きなんです。だからこそ、社員にも自分自身の夢や意志をしっかり持って船に乗ってほしいと思っています。

中小企業を襲う廃業危機と、M&A業界に潜む「歪み」

127万社が後継者不在――日本社会が直面する大廃業時代

成田修造：近年、日本M&Aセンターさんの成功を追うように、非常に多くのM&A仲介会社が誕生しています。この状況や業界の未来を三宅卓社長はどのように捉えていますか？

三宅卓：参入企業が増えること自体は大歓迎です。現在、日本にある380万社の企業のうち、社長の年齢が70歳を超えている企業が245万社に達しています。そのうち実に127万社が「後継者不在」という深刻な課題を抱えており、このままでは10年間で大量の廃業が発生してしまいます。この膨大な社会課題は、到底1社だけで救えるものではありません。

ブティック400社乱立で表面化する「モラルと品質の悪化」

三宅卓：しかし問題なのは、急激な参入に伴って「業界の品質とモラル」が急速に低下していることです。ほんの4年前まではまともな仲介会社は30社程度でしたが、現在は400社を超えました。そのうち85%が創業2年以内のスタートアップで、社員数も4名以下という小規模なブティックです。

成田修造：400社ですか！確かにスタートアップ界隈でもM&A参入の動きをよく耳にします。具体的にはどのような品質・モラルの悪化が起きているのでしょうか？そして、今後のM&A業界は一体どのような変化を迎えるのでしょうか――？

横行する不当な買収と、今後20年続く「M&Aビッグウェーブ」

詐欺的買い手とフィッシング広告――業界健全化に向けた取り組み

成田修造：先ほどおっしゃっていた、急増する仲介業者のモラル・品質悪化について、具体的にはどのようなトラブルが起きているのでしょうか？

三宅卓：例えば、買い手企業を適切に選定・審査せず、会社を買収してお金だけを抜き取って潰してしまうような「詐欺的な買い手企業」が増加しています。また、集客においても「御社を5億円で買いたい企業がいます」といった実際には存在しない嘘の「フィッシング広告」を打ち、強引に面談を設定するような不適切な手法が横行しているのです。

成田修造：それは非常に深刻な問題ですね。本来は広告や契約において、明確な規制をかけるべき部分かと思います。

三宅卓：ええ。本来は規制が必要な分野ですが、これまでは業界内に十分なルールが存在していませんでした。当社はある意味で業界のデファクトスタンダードを構築してきましたが、ここまで急激に市場が膨らむことまでは想定できていませんでした。

そこで現在の中小企業庁のガイドライン策定を受け、我々上場会社を中心とした業界自主規制団体（一般社団法人M&A仲介協会）を立ち上げました。当社が社内で培ってきたルールや倫理基準を業界全体に開示・提供し、「こうした不適切な手法はやめよう」とレベルアップを図っています。現在、ストライクさんやM&Aキャピタルパートナーズさんをはじめ、108社が参画して業界の健全化を進めているところです。

2035年まで拡大する事業承継ニーズと、人手不足による「業界再編」

成田修造：そうした健全化を図りつつ、今後のM&A市場自体はどのように推移していくとお考えですか？

三宅卓：市場はこれから20年間、爆発的に拡大し続けます。まさに「津波状態」のビッグウェーブがやってきます。理由の1つ目は、先ほどお話しした127万社の事業承継ニーズです。矢野経済研究所の試算によると、事業承継案件は2035年まで増え続け、その後も高い水準を維持します。

成田修造：2035年まで増加し続けるのですね！

三宅卓：そして2つ目の巨大な波が「働く人の激減による業界再編」です。日本の生産年齢人口（20〜64歳）は、2010年の8100万人から2035年には6500万人へと20%も激減します。特に地方や小規模企業では採用が不可能な時代になり、M&Aによる業界の集約化・再編を進めなければ企業活動が維持できなくなります。つまり、「事業承継」と「業界再編」という2つの巨大なビッグウェーブが重なるため、今後20年間は無限大のマーケットが広がっているのです。

過去の不祥事から学んだ「ガバナンスと文化改革」

2022年不祥事の反省――「高揚感」が生んだ前倒し計上

成田修造：業界を引っ張る立場として成長を続けて来られた一方で、貴社自身も2022年2月に会計上の不適切処理（売上・利益の前倒し計上）を発表されるという厳しい出来事がありました。この不祥事がなぜ起きたのか、どう受け止められているかお聞かせいただけますか？

三宅卓：この件につきましては、ステークホルダーや関係者の皆様に多大なご迷惑と不安をおかけし、社員に対しても本当に申し訳ないことをしたと深く反省しております。背景には、2021年度が創業30周年の「エクシード30」という節目の年であり、社内全体が非常な高揚感に包まれていたことがあります。私自身も発破をかけ、盛り上げすぎてしまったという強い反省があります。

成田修造：高揚感の中で、無理が生じてしまったと。

三宅卓：M&Aは相手のある繊細な取引ですから、例えば12月成約予定だった案件が、オーナー様の心理的な迷いなどで1月にずれ込むことは多々あります。本来なら1月計上にすべきところを、「もうほぼ決まっているから12月に計上してしまおう」という判断をしてしまった社員が多く出てしまいました。勢いを求めるあまり、「正しいことを正しくやる」という基本やモラルをないがしろにしてしまった結果であり、上場企業として猛省しております。

ルール厳格化だけでは終わらない、DNAと文化の根本改革

成田修造：その後、どのような再発防止策を講じられたのでしょうか？

三宅卓：優秀なチーフ・コンプライアンス・オフィサー（CCO）を招聘し、チェック体制や社内ルールを厳格化しました。しかし、ルールの厳格化自体はすぐにできても、不祥事が起こった根本的な原因は企業の「文化」や「DNA」にあります。生活習慣を変えるのと同様に、1年や2年で簡単に変えられるものではありません。

成田修造：組織のDNAを変えるために、具体的にどのような取り組みをされているのですか？

三宅卓：例えば「エクシード30」には、単なる目標達成以上の意味を込めました。「企業30年説」があるように、30年存続できる企業は全体の0.0数%に過ぎません。だからこそ「30年経った今、日本M&Aセンターは一度終わり、ここから全社員が第2創業の創業者として自分自身をエクシード（超越）しよう」と呼びかけました。その一環として、社員全員がこれまでに壁を乗り越えてきた体験談を4000〜5000文字の手紙として全社メールでリレー共有する「エクシード体験リレー」を実施しました。全日本4位になったスポーツでの挫折や苦難のドラマを全員で読み合うことで、「うちの会社にはこれほど壮絶な挑戦をしてきたすごい奴らが集まっているんだ」とお互いを尊重し合う文化が生まれました。こうした取り組みやパーパスの再定義を通じ、時間をかけて本物のDNAを築き上げている最中です。

7倍速で成長する組織と、求める人材像

個人と家庭と会社を繋ぐ「3KM」と、人生の目標達成

成田修造：社員一人ひとりのミッション感や育成面において、貴社特有のユニークな制度があると伺いました。

三宅卓：当社では「3KM」というマネジメントフレームワークを取り入れています。これは「家庭（Katei）」「個人（Kojin）」「会社（Kaisha）」という3つのKをマネジメントする手法です。例えば「35歳でマンションを買う」「子どもをインターナショナルスクールに入れる」といった家庭・個人の10年間の人生ビジョンをまず描いてもらい、それを実現するために「いつまでにどのポジションになり、どれだけの成果を出すべきか」というキャリア計画へと落とし込んでいきます。

成田修造：プライベートの夢と会社でのキャリアを一体化して、上司が一緒に伴走してくれるわけですね！非常に励みになります。

普通の職種の7倍速で成長――ハイエンドなビジネスパーソンへの道

成田修造：現在600名以上のコンサルタントが在籍されていますが、M&Aコンサルタントとして働く最大の魅力や、身につくスキルについてはどう思われますか？

三宅卓：成約式の時に、オーナー社長がボロボロと涙を流して喜んでくださり、働いている職人さんやご家族の人生が開けていく。これほどの達成感を味わえる仕事は他にありません。苦労も多いため高い報酬体系を設定していますが、「社会的貢献」と「高い報酬」の両方を追求できる環境です。成長速度で言えば、一般的な職種の「7倍速」で成長できると自負しています。

成田修造：7倍速！なぜそこまでのスピードで成長できるのでしょうか？

三宅卓：対峙する相手が極めてハイレベルだからです。売り手側は30年会社を創ってきた創業者（感情や人間の機微）、買い手側は上場企業や中堅企業の経営企画（論理や戦略、組織営業力）です。この双方と直接対峙し、提案をまとめ上げるため、ビジネスパーソンとしての総合力が飛躍的に高まります。なお、当社では利益相反を防ぐため売り手担当と買い手担当を明確に分業しており、チームワークによる高度なマッチングを実現しています。

自由な社風と「社長を超えていく」未来のリーダーたちへ

成田修造：採用面では、具体的にどのような人材を求めていらっしゃいますか？

三宅卓：前職で圧倒的な実績を出しつつも「もっと難しいことに挑戦したい」という上昇志向と、「世の中の役に立ちたい」というミッション思考を兼ね備えた方ですね。新卒採用では「採用ポートフォリオ」を意識し、超一流大学の体育会系だけでなく、学生起業の失敗経験者などのチャレンジ系、バンドや演劇に打ち込んだ凝り性系、サークルを束ねた親分系など、多様な尖った人材を採用しています。中途採用でも、金融25%、製造25%、商社25%、コンサル・IT25%といった業界ポートフォリオを考慮しています。金融出身者は財務に強いですが、メーカー出身者でなければ工場の現場で社長の技術への思いに真に共感できません。この多様な強みの組み合わせが不可欠なのです。

成田修造：社内を見学させていただきましたが、社長のポスターが貼られていたりとノリが良く自由な空気感がありますね。全社員研修で社員から「社名を変えるべきだ！」という提案が飛び出したという話も驚きました。

三宅卓：1200人が集まる全社員研修で「グローバル展開を考えるなら日本M&Aセンターという社名は変えるべきだ」と堂々と言える自由さがあります。中小企業が社長の器以上に大きくならないのは、社長を超える人材が出てこないからです。当社には私を超えるようなエネルギッシュな人材が揃っており、彼らがアイデアを出してイノベーションを起こすことこそが会社の成長源泉です。

成田修造：1ヶ月の集中研修や、先輩とペアを組む「ニコイチ制度」、役員向けコーチングまで育成体制も万全ですね。最後に応募を検討している読者へメッセージをお願いします。

三宅卓：私は「転職」とは、進学や新卒就職と異なり、人生で初めて自分の意思で決定する最も大切な決断だと考えています。だからこそ、当社を選んでくれた人たちを預かる以上、本気になって向き合い、どこでも通用するトップクラスのビジネスパーソンへと育て上げる覚悟があります。「成長は保証します」とお伝えしたいですね。今後20年のビッグウェーブに向けて、高い志を持つ方の挑戦をお待ちしています。

成田修造：三宅社長、本日は非常に刺激的で貴重なお話を本当にありがとうございました！

三宅卓：ありがとうございました！