M＆Aキャピタルパートナーズ様を経て、M&Aベストパートナーズを創業された齋藤達雄氏にご登場いただき、M&A仲介業界における具体的な仕事内容、報酬制度、採用動向についてお話しいただきました。
20代、30代の方のキャリア形成のご参考にしていただければと思い、あえて業界の重鎮ではなく30代で現場・現役で活躍されている齋藤氏をお招きしました。
M＆A業界に関心のある方、同業での転職をご検討中の方はぜひご一読ください。
ダイジェスト動画（音声あり）
※後日公開
登壇者
齋藤達雄氏
株式会社M&Aベストパートナーズ 代表取締役
大学卒業後、大手証券会社にて中堅中小企業向けに資産運用コンサルティングに従事。その後、弊社代表堀江の支援によりM&Aキャピタルパートナーズ株式会社に入社。同社においてトップの実績を残す。
2018年、中堅中小企業の事業承継問題解決のため株式会社M&Aベストパートナーズを設立。M&A仲介企業としては珍しい、自己資金での会社の買収も行っている。
株式会社M&Aベストパートナーズ ご紹介
中堅中小企業のM&A仲介を事業とする2018年8月設立のスタートアップ企業。建材、製造業、ヘルスケアなどの案件を得意とする。創業者はM&Aキャピタルパートナーズ出身のトップコンサルタント、他メンバーにはベンチャーキャピタルや大手メーカー（キーエンス）など、大手一流企業の優秀層が在籍。
昨今は自己資金による事業投資に注力しており、2019年に一号投資を実行。今後も継続的に投資を行う方針のため、M&A仲介業務に従事しつつ事業投資にも関与できる可能性がある稀有な企業。
登壇者紹介。証券会社からM&Aキャピタルパートナーズを経て独立へ
YHC堀江本日は「YHCキャリア相談室」という企画でございまして、さまざまな業界でご活躍されている方と対談させていただき、その業界の仕事内容や現在のキャリアに至った経緯などについて伺うとともに、皆さまからのご質問にお答えいただきます。今回はM&Aベストパートナーズ代表取締役の齋藤達雄さんにお越しいただきました。齋藤さんとは8年前に転職のご相談をいただいて以来の長い付き合いになります。今日はよろしくお願いします。
齋藤氏：よろしくお願いします。懐かしいといいますか、そんなに時間が経ったのかという感じですよね。
YHC堀江当時は日系証券会社の京都支店にいらっしゃったんですよね。
齋藤氏：ええ。新卒で入社した証券会社の京都支店で2年ほどリテール営業に携わっていました。いろいろあって転職することになり、堀江さんに相談させていただいたんですよね。堀江さんからはコンサルティング会社やM&A仲介会社をご紹介いただき、ご縁があってM&Aキャピタルパートナーズに入社したのですが、当時は上場直後と、タイミング的にもすごくよかったんですよね。
YHC堀江M&A仲介業界が本格的に盛り上がる直前でした。
齋藤氏：当時は年収何千万円というイメージは全くなくて、年収600万円〜800万円くらいの水準で考えていたんです。入社してみたら稼いでいる人がたくさんいてとても驚いたことを覚えています。
YHC堀江M&A仲介がこれほど稼げる業界だということが、世の中に知れ渡っていない時代でした。M&Aキャピタルパートナーズさんでは何件ぐらい成約されたのでしょうか。業種やディールサイズについても聞かせてください。
齋藤氏：5年ほど仕事をさせていただきましたが、関与した案件含め十数件の成約をさせて頂いたと記憶しています。製造業やレンタル・リース関係、建設資材の案件が中心で、譲渡価格で10億円から20億円くらい、手数料でいうと8000万円から1億円くらいのディールが多かったですね。5年間で、ある程度の知識やコネクションもできてきたということで、2018年に独立してM&Aベストパートナーズを起業し、現在に至っています。
YHC堀江御社の事業内容としては「M&A仲介」と「自己資金投資」ですね。
齋藤氏：メインはM&A仲介です。自己資金投資に関しては、もともと積極的にM&Aを行っているというわけではなくて、オーナーさんから「他の会社等には売りたくないけれど、齋藤さんや担当の〇〇さんとなら一緒に仕事がしたいです」といったご要望をいただい場合に、一部出資したり、株を買い取らせていただいたりするようなかたちで投資をする。あるいは、共感・信頼できる社長がいたら一緒にやっていくかたちです。ただ、あくまでメインは仲介です。
M&Aマーケットの現状と今後
YHC堀江M&Aマーケットの現状について聞かせてください。新型コロナウイルスの感染拡大に伴う緊急事態宣言が幾度と発令されていますが、どのような状況になっていますか。
齋藤氏：１回目の緊急事態宣言の発令前後の2020年3月・4月・5月は、6割〜7割の案件がストップ、残りの案件はごく緩やかに進行という状況でした。売り手企業との打ち合わせはほとんどできなくなりましたし、意欲のある買い手企業とは電話やオンライン会議ツールでの打ち合わせを続けてはいたものの、お金の出し手である金融機関が止まってしまうなど、非常に動きづらい状況だったんです。緊急事態宣言が解除されてからは、売り手も買い手も、そして、私たちM&A仲介もFAも忙しくなったといいますか、今まで動けなかった分を取り戻すべく動いている感じです。
YHC堀江私の周りには、緊急事態宣言の解除以降、急に案件が動き出し、”プチバブル”のようになっている人もいます。人によって差があるのかもしれませんね。
齋藤氏：そうですね。”プチバブル”はちょっと羨ましいですね。
YHC堀江もともと持っていた案件が一気に動き出したということなのかもしれませんね。
齋藤氏：そうですね。ただ、買い手が100%戻ってきたというわけではないと思っています。コロナ禍によって本業がダメージを受けた買い手もいますし、「売り手の業績が読みにくくなっているので、落ち着くまではやめておこう」という買い手もいらっしゃいます。“バブル”というほどではないと思います。
YHC堀江では、M&A仲介マーケットの今後についてはどのように見ていらっしゃいますか。
齋藤氏：プラットフォームは除いて、M&A仲介会社が関与する件数はそこまで増えないというのが私の見立てです。2019年のM&A成約件数は公表ベースでは3000件程度と言われており、これと同じような水準で推移していくのではないでしょうか。
一方、M&A仲介業界の優劣に関していえば、日本M&AセンターさんやストライクさんM&Aキャピタルパートナーズさんなど、大手の業績がますます伸びていき、新規参入の体力のない会社や、個人でやっている会社は厳しくなるのではないかと思っています。
YHC堀江とおっしゃいますのは。
齋藤氏：我々は特定の業種に特化しているので、「業界のことを本当にわかっているよね」「この業界でたくさんの実績が積み上げているよね」ということで案件を獲得できるわけですが、「信頼できる大手のM&A仲介会社に任せたい」という売り手が非常に多いんです。
YHC堀江人材紹介業界でも同じような現象が起きています。人材紹介の仕事は属人性が強いので、小規模でも優秀なメンバーがそろえば一定のマーケットを取ることができますが、M&A仲介業界では会社の看板や規模感が重要なのでしょうか。
齋藤氏：案件を進めていくフェーズではそこまで重要というわけではないのですが、入口のソーシングのフェーズでは知名度や規模感がモノをいうケースもあると思います。
業種特化のメリットとは
YHC堀江M&Aベストパートナーズの特徴としては「業種特化」が挙げられると思います。どのような業種に特化されているのでしょうか。
齋藤氏：２つあります。一つは私がM&Aキャピタルパートナーズにいた頃から手掛けることの多かった「製造業」。あとは、創業メンバーが得意とする「建設工事・不動産業」「ヘルスケア業界」です。この3つの業種のM&Aだけでマーケット全体の45%〜50%位を占めていますので、この部分をある程度取ることができれば業界でも上位に来れると思っています。
YHC堀江製造業と建設工事・不動産業、ヘルスケアでそれぞれ何割位なんですか。
齋藤氏：正確な統計はありませんが、２０%、２０％、１０％程度でしょうか。
YHC堀江そんなに大きなマーケットなんですね。ということは、ニッチな業界に特化しているというよりは、大きなマーケットを集中的に取りにいっているというかたちですね。
齋藤氏：そうですね。ITや飲食の方が決まりやすいとは思うのですが、先の業界の会社は、業歴の長い会社が多く、案件の規模も大きい。一件当たりの単価も全然違うので、この業界をまず取りにいくことを基本的な戦略に据えています。
他社との差別化ポイント
YHC堀江業界特化という点以外に、御社特有の戦略や他社との差別化ポイントを挙げるとすれば何でしょうか。
齋藤氏：差別化のポイントとしては、最低単価手数料1000万円からという点も挙げられると思いますが、こうした表面的な部分よりも、社内体制が大きい部分と思っています。バリューチェーンというのでしょうか。
YHC堀江バリューチェーンというのは、M&Aのプロセスのオペレーションを最適化を図るというイメージでしょうか。
齋藤氏：そうですね。案件のソーシングからデューディリジェンス、クロージングに至る、M&Aの全てのプロセスをいかに効率よく、スピーディにやっていくか。これが勝負です。業界の知見も深まり、アドバイザーの能力も大きく向上し、結果的に差別化と申しますか、他社が真似できない状況になると思っています。
YHC堀江オペレーションに関してはまだまだやれること、やるべきことがたくさんあるということでしょうか。
齋藤氏：おっしゃる通りです。
YHC堀江改善の余地が最も大きいのは、どのプロセスでしょうか。
齋藤氏：売り手とのアポイントの取り方を含めた初回面談に至るまでの部分、案件化に至るまでの部分ですね。従来は「この会社を案件化しよう」と思ってからアポイントを取るまでに1カ月、訪問に行って1カ月、案件化までにさらに1カ月という具合に少なくとも3カ月かかるのが当たり前だったのですが、この期間はだんだん短くなってきています。約2週間で案件化し、その後1カ月程度で買い手とのマッチングまで終えてしまう人もいます。改善の余地は多分にあると思いますね。
分業制のメリットとは
YHC堀江最近は買い手と売り手の担当者を分けるM&A仲介会社が増えてきています。分業化の効率性についてはどのように考えていらっしゃいますか。
齋藤氏：分けるメリットも大いにあると思っています。一人が売り手と買い手の双方を担当していると、自分の案件しか見ない傾向が強くなりますし、マッチングの視野も狭くなります。また、強制的に別の担当者がマッチングさせる仕組みをつくった方が、スピード感も明らかに上がると思います。
YHC堀江コンサルタントの頭の中にある買い手しか、マッチングできなくなってしまうということですね。
齋藤氏：そうですね。インセンティブとの関係もあるとは思うんですが、自分の案件をほかのメンバーに任せるのを嫌がる人が少なくないんです。両手から手数料をもらえなくなってしまうのを嫌がり、案件を抱え込んでしまう。前職の頃からもったいないなと思っていたんです。その意味では業界全体の課題といえるのかもしれません。
年間の成約件数とインセンティブ
YHC堀江年間一人当たりの成約件数と報酬制度について教えてください。
齋藤氏：人によってまちまちなので何とも言えない部分がありますが、社員には一人3件やってくださいと伝えています。インセンティブに関しては、最初は10%からのスタートで、 1人前になったら20%。そこから先は年次や成約件数とともに料率が上がる仕組みです。最大40%です。
YHC堀江40%までいくんですね。
齋藤氏：ええ。40%でも会社に利益が残るような仕組みをつくっていますし、それくらい優秀な方であれば2、3件どころか、少なくとも4、5件は決めてくれるので効率は悪くないと思っています。
YHC堀江業務オペレーションの差、給与水準の差は非常に大きいですよね。
齋藤氏：全く同じ会社はないと思いますし、複雑な仕組みを構築している会社が多いと思います。知り合いの会社でインセンティブが9割という会社もあるんですよ。どのようにやっているのかなと思うのですが。
YHC堀江会社のリソースをほとんど何も提供していないということですかね。
齋藤氏：その可能性もありますね。
YHC堀江業界全体でならすとインセンティブ比率は20%くらいでしょうかね。
齋藤氏：そのような水準かと思います。ただ大手さん以外はオープンではない業界なので、真偽は、気になるところではありますね。
YHC堀江日本M&Aセンターさんのようにオペレーションと譲渡企業の集客の仕組みをきっちりとつくり込んでおられる企業は固定給が高くインセンティブが業界平均より低めに設定されている企業が多いと思います。
齋藤氏：ええ。個人の能力よりも会社の能力が重要なケースではそのような傾向があると思います。一方、個人でやっているところはインセンティブってどんな感じなんですか。たくさん出るものなんですか。
YHC堀江コンサル数名の小規模なファームは社長と相談して決める感じですよね。
齋藤氏：言い値みたいな感じですかね。
YHC堀江10人くらいの規模になったときに「制度をきちんと固めなくては…」となるケースが多いですね。
齋藤氏：なるほど。
YHC堀江大手3社のインセンティブ制度を参考にしながら自社の制度を考えていかれる会社が多い印象ですが、次の３種類に分けられると思っています。一つ目はオペレーションがしっかりしていて、固定給はそこそこ、インセンティブ率は低めの会社。稼いだ粗利の10%位が年収になっている会社が多いですね。二つ目は、固定給が400万円〜600万円くらいで、インセンティブと合わせて獲得した粗利の20〜25%程度が年収になっている会社が多いです。三つ目は個人事業主の集まりのような会社で、フルコミッションもしくは、固定給がさらに安くインセンティブは粗利×30%〜という会社です。スケールを目指す会社は一つ目か二つ目のカテゴリーに入っていることが多いですね。
齋藤氏：なるほどですね。これは余談なんですが、当社に面接にいらっしゃる経験者のなかで「インセンティブが低いので、今の仕事をやめようと思っています」とおっしゃる方が少なくないんです。意外にインセンティブが出ていないのかなという印象を持っているのですが。
YHC堀江まあ、会社によってマチマチですねぇ。稼いだ粗利の20％程度が年収になるような設計にされているお会社が多いです。金融機関のように、一定の固定給+賞与という報酬モデルをとっているところもありますが。
本当に成果を出している人は大きく稼いでいるので転職する人は多くはないですね。もちろん例外はありますよ。大手からスタートアップに行きたい、一気通貫でやりたい、売り手と買い手が分かれているのはディール全体が見えないから嫌、もっと規模の大きい案件を手掛けたいといった方ですね。
クリニックや介護業界に特化したM&A仲介会社ですとワンショット500万円とか1000万円弱でやっているところも少なくないのですが、もっと大きい案件を手掛けたいということで、私どもにご相談にいらっしゃる方も多いです。
M＆A業界に未経験で転職するために必要な能力
YHC堀江未経験の方を採用する際、どのような点を見ていますか？
齋藤氏：現在どのような仕事をされているかにもよるとは思うのですが、採用する側からすると、営業数字はしっかりみます。能力がどれだけあるかということよりも、能力を活かしてお客さまにどれくらいの付加価値をもたらすことができたのか、能力を活用して何をしたのかということをきちんと言うことが大切です。例えば、「税務の知識があります」というのではなく「税務の知識を活用して、お客さまの相続対策をサポートし〇〇のように役に立ちました」「その結果、フィーを〇〇円いただきました」という感じです。
YHC堀江そこは商売人として貢献することと、稼ぐことの両方にこだわりがあるかないかということでしょうね。スキル・能力面でいうと如何でしょうか。
齋藤氏：財務的な知識は勉強すればいいだけの話ですし、 法律の話もやっているうちにわかってきますので、そこまで高度な知識やスキルが求められているわけではないと思います。それ以上に人の話をしっかり聞く理解する謙虚さ、人のことを理解する人間性が重要に思います。
YHC堀江未経験で入社されて活躍できる方とそうでない方の違いは、どこから生まれるのでしょうか。
齋藤氏：一言でいえば、マインドの違いだと思います。いいか悪いかは別として、夜遅くまで仕事をする、あるいは、アドバイスを積極的に求めにいくといった具合に、ハングリーさの面で明らかに違いは出ると思いました。ハングリーといってもガツガツした感じではなく、周囲にいやらしさを感じさせることなく、好感のもてるものです。例えば、私もM&Aキャピタルパートナーズで仕事をしていた頃は土日に出社することも少なくなかったのですが、毎週同じ人が出社していて、一緒にランチを食べに行って情報交換をしていたりとか。
YHC堀江大切ですよね。マインド以外の業界適性についてはどのように考えていらっしゃいますか。
齋藤氏：メンタルタフネスの技術は大事だと思います。M&A仲介は息の長いビジネスですし、ちょっとしたきっかけで案件がなくなってしまったり、途中で終わってしまったりすることもあります。安定的に数字を出すためには、こうしたケースに直面したとしても腐らずに、パッと切り替えができる力が必要なんですね。“一度崩れると、1週間何もできない”という人も結構いるのですが、ずっと暗い顔をしていたら他の案件にも影響を与えてしまいます。お客さまにとっては非常に重要な決断を任せるかたちになりますので、数字のプレッシャーを感じながらも、責任感を持ってやり切るタフさが必要だと思います。
独立の可能性
YHC堀江少しずつM&A仲介業界での独立者が増えてきました。独立しやすい業界ですかね？
齋藤氏：ええ、しやすいと思います。私の周りでうまくいっているのは、銀行さんや調剤薬局業界で有名なオーナーさんと懇意にされている方など、独自のネットワークを築き上げている人です。ネットワークを活用して案件を獲得できる方であれば、独立してもやっていけると思います。独立にあたってはSPEEDAやセールスフォースといったシステムを導入する必要がありますが、開業にあたって必要な資金は500万、600万円程度で済みますのでリスクも少ないですよね。
YHC堀江ただ、大きく稼いでしまっている人からすると起業意欲が相当強くないと独立しないかもしれませんね。
齋藤氏：現在M&A仲介会社に勤めていて5000、6000万円もらっている人が、敢えて起業を考えるかどうかということだと思います。これくらい稼げるようになると、仕事もそれほど辛くなくなってくるんです。私も毎日19時頃には退社していましたからね。１件あたりの手数料収入が2000万、3000万としても、独立したら年に何件も手掛けられるわけではない。それと比較した場合、独立することがそこまで魅力的なのかどうかという話になってくると思います。
YHC堀江そうですね。金銭的なモチベーションだけでは、独立しようという結論にはならないのかもしませんね。独立を志すのは、事業欲が旺盛な人や何か志のある人。
齋藤氏：ええ。あとは「こういう風に経営したらもっといいのになぁ」というような明確な想いのある人ですね。
YHC堀江組織に所属していても、会社員の中では最も稼げる業界ですしね。
齋藤氏：そうです。「もっと稼ぐために独立する」という話はあまり聞かないですね。週に３日しか働きたくないとか、自分なりのペースでやっていきたいという人の方が独立には向いているのかもしれません。また、独立後の成功基準に関しても、金銭面というよりは、こうした価値観が実現できているかという点に置くべきだと思います。
採用ターゲット
YHC堀江最後に、御社の採用ターゲットについて聞かせてください。
齋藤氏：以前は金融業界の営業職で実績を積まれた方がほとんどでしたが、最近は不動産業界や事業会社など、さまざまな業界の方が入社されています。未経験・ポテンシャル採用のターゲットとしては、25歳～30歳くらいのフロントで営業ができる人。何事もめげずに頑張ってくれる、素直で真面目な人というイメージですね。
YHC堀江経験者については如何でしょうか。
齋藤氏：2、3件でも構いませんのでディールをまとめた実績があり、一人でぱっぱと案件を進めていくことのできる方ですね。
YHC堀江ありがとうございます。このあたりで締めたいと思います。齋藤さん、視聴者の皆様、本日はありがとうございました。
齋藤氏：ありがとうございました。
