【投資銀行部門の内情】元野村證券IBの二人がすべて話します【Youtube対談文字起こし】

今日は元野村証券3人で色々楽しくお話ししていこうということで集まってもらいました。
僕はリテール（一般個人や中小企業などの小口客を個別に扱う業務）
出身だったんですが、お2人は投資銀行部門にもいたということで、
投資銀行部門の内情についても色々聞いていこうと思います。

私は2009年に入社をいたしました。
最初はリテール部門に配属になりまして、梅田支店の方で特に富裕層の方を相手に株式・債券・投資信託についてどのような運用をしていきましょうか？というようなアドバイスをさせていただいておりました。

そこに4年2か月いた後、5年間投資銀行部門の方に異動しまして、
その5年のうちの最初の4年間は上場企業を担当するカバレッジ（日常的な電話・訪問活動などの営業を行う）という部署に配属されて、
セクターはTMT（Telecom Media Technology）といわれる、特にIT系や一見華やかに見えるような分野を営業していました。

最後の1年間はIPO（株式の上場をサポートする業務）をお手伝いする部署でして、いわゆるベンチャー企業と関係を作って上場まで支援させていただくというような部署におりました。

投資銀行に5年いたんですが、元々野村証券にリテールをやりたくて入社しまして、個人対個人で付き合う中で褒められるというのがすごく好きだったので、そういった距離感で仕事をしたいなというところから今はIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）という形で大きな証券会社さんに所属はしていなくても、個人で活動できる土壌が整ってきたので、今は独立して5年目ですね。

私は野村證券は中途採用なんですが、一番最初は財閥系の損保会社におりまして、M＆Aを担当しておりました。
その際、とある海外の損保を買収するという話があり、その時のアドバイザリーが野村証券の企業情報部で、お付き合いする中ですごく魅力的な方がかなり多かったんです。
その間30人～40人と色々な野村証券の方に会わせていただき、私は元々営業をやりたかったものですから、毎日飲み会をこちらから誘ったりして野村証券の魅力を感じているうちに、「入りたいな」となり、そのままお願いして野村証券に入社させていただいたという、珍しいタイプなのですが、そういう経歴です。

その後は投資銀行部門に配属されまして、村田さんと同じカバレッジ部門に配属されたのですが、私は一般消費財ですね。いわゆるコンシューマー・リテールというところで、飲食系（口に入るもの）の企業の上場企業から未上場まで担当させていただきました。

それから先輩に連れていかれる形で、ベンチャー企業のIPOを支援するということで転職しまして、その後IPOを見届けまして、今の会社を立ち上げました。

辞めた後でも好きです。

独立したのが5年前でして、今は大手企業から中小零細企業のM＆Aですとか、資金調達の支援をさせていただいております。

IFAは大手証券さんのリテールとやっていることはほとんど同じだと思います。提供する商品自体は、正直あまり差がなくて、ただコスト構造であったり、働き方は違うなと思っております。

大手証券であれば月に1,000万円の収益を上げるのが一人前の目標みたいなところがありますが、IFAは最低限でいえば「自分たちがご飯を食べられればいい」というレベルなので、お客様の手数料を頂戴しなくてもビジネスになるというところがあります。攻めすぎない営業ができているなというのが実感としてあります。

分かりやすくお伝えすると2つに大別できると思っていて、
１つがカバレッジといって、実際のお客様のところに訪問して担当して、「今はどういった状況なんですか？」などのニーズもしっかり汲み取りながら色々なご提案をします。ご提案の内容というのは、資金調達ニーズがあるのであれば、「こういった手法がありますよ」と。
「M＆Aご検討なんですね」という場合であれば買収の想定リストを作って届けたりするのがカバレッジの仕事ですね。

もう１つがプロダクトというところで、実際に案件が走り始め、M＆Aが走り始めましたら、アドバイザーとして就くことになるので、その企業の価値算定であったりとか、事務手続きをいわゆるプロダクトのチームが行います。

ここは結構部署がありまして、たぶん各投資銀行によって呼び名も変わるかなと思うんですが、M＆Aの企業情報部であったりとか、株式の資金調達チームであれば、ECM（Equity Capital Market）とかDCM（Debt Capital Market)ですね。そういった各関連の部署が後ろにしっかり控えてくれています。

そうですね。そういった形です。

そうなんですよ。
野村証券の場合は、当時は上場企業の場合は７つのセクターに分かれていましたね。

間違いなく飛び込みはないんですよ。
長年担当している歴史というものがありますから。
襷を渡し続けているところがあるので、然るべき引き継ぎがあった後、アポを取って訪問していきます。当然手ぶらで行っても関係性は良くならないので、最近の市場動向のネタなどを用いながら「御社の場合はいかがですか？」と会社の中の変化を探っていくというようなイメージです。

コーポレートサイトなど色々なところにいると、8時とかに出社してという話なんですけれども、案件によってはクロスボーダー（国境を越えて行う取引）とかグローバルオファリング（有価証券の募集・売出しを国内だけでなく海外でも同時に行うこと）とか結構海外とやりとりする案件が多かったんですね。

なのでやっぱり5時出勤になる時もありましたし、夜に出勤したり、それはもうバラバラなんですが、基本的な流れとしては8時にスタートして、そこから1日３～4件はアポが必ず入っていたので、お客様のところに午前中はアポをして、帰ってきてから上司にそれを報告します。

夕方後になってきてから、ピッチ資料とか提案の資料を作る、いわゆる事務作業的なものをひたすら夜までやり続けるというところです。

アソシエイトなのかバンカーなのかで結構変わってきて、アソシエイトというのはバンカーになるための修業期間みたいなものなんですよね。

結構足腰鍛える期間なので、基本的にはバンカーが考えた絵図の中で、「こういう資料を作ってくれ」という指示が降りてきますので、それに対して「これはこうした方がいいんじゃないですか？」とコミュニケーションを取りながらひたすら資料を作ります。

それはパワポスキルも求められるし、エクセルスキルも当然なんですけれど、データがなければ○○とかからデータを仕入れて、ローデータから自分なりのリストや資料を作って、バンカーと定期的に打ち合わせをしてお客様のところへ一緒に行って説明をします。

プロダクトの方が知識は深いと思います。
カバレッジはたしかにお客様の窓口になるので、すぐにレスポンスするためにも、ある程度全体の知識というのは必要なんですが、やはり細かい部分や法令上に関わる部分というのは結構即答できないことが多いので、そこは絶対にプロダクトに聞くんですよね。

専門性という意味では企業情報部などにいた方が身に付くと思うので、キャリアアップという意味合いでは、若手の人は結構企業情報部でM＆Aスキルなどを身に付けて転職する人もいらっしゃいます。

報酬的な差は正直言うと感じませんでした。
10年くらい前は外資のリーマン・ブラザーズの人や色々な方がいたので報酬は全然違ったんですが、今は正直言うとほとんど変わりはないですね。

強いて言えば働き方の違いぐらいですね。例えば中途でいうと、即戦力的なところがあるので、セクターごとにその業界に精通した人が採られる傾向が多かったです。例えば私のいたお口担当（飲食系）では、飲食系の工場で働いていたアナリストが1人いました。

その専門によって配属される部署やできる仕事が違うので、そういった働き方もたぶん如実に違うのかなと思います。

そんなことはないと思います。
中途で部長から入ってくる人もたまにはいるらしいんですが、やはりほとんどがアナリストから入ってくるので、野村證券は基本的に「結果次第」ですね。

偉くなりやすいか偉くなりにくいかで言いますと、中途でも若くして野村證券に入った方というのは、おそらくそれほど差がなく順調にキャリアアップできるのかなと思います。

30代～40代で事業会社の経営企画やどこかでアナリストをやられていた方が入社されることもあるんですが、どちらかというとそういう方々はエキスパート採用で足りないピースをガチッと埋めてくださるんです。

そういった方々が役員などに上がっているイメージは、今のところ私はあまりないですね。

はい、多い印象があります。

投資銀行の仕事はたくさんあり、私もすごく良い経験をする中で、
「企業が合併しました」「経営統合しました」というディール（取引）も行っていたんですよ。

でもやはり印象に残っているのは実はIR（株主や投資家向けに経営状態や財務状況、業績の実績、今後の見通しなどを広報するための活動）の仕事です。自社の企業価値を正しく、海外の機関投資家の方にも伝えなくてはならないので、経営陣が実際に現地に行って投資家回りをするんですよね。それをつつがなくスムーズにするのも我々カバレッジの仕事なんです。

海外出張のチャンスでもあるんですが、一緒に同行したことがあって、そこはリテールの経験が活きたなと思いました。
「お客様は何を考えているのかな」「味噌汁飲みたいだろうな。ちょっと用意しておこうかな。」から始まるんですけれど。
そこから「ご飯はこういったところがあります」などやっていることは旅行会社に近いんですよ。

でもお客さんとすごく仲良くなるんですよね。夜も一緒にご飯を食べたりとか。1回すごく印象的だったのは、IRの最終日に私の目の前で社長とCFO（最高財務責任者）が大喧嘩し始めたんです。それは会社に対する熱い思いをぶつけ合っているんですよ。

社長の方は「村田くんがいるから、まあまあ今はやめておきましょうよ」という感じだったのですが、CFOも男気がある方で「いいんですよ、彼の勉強になるんだから大丈夫です」と言ってくださいました。

目の前でそういった議論をしているところを見せていただいたのはすごく良かったですし、実際に帰ってから私のいないところで「村田くんがとてもよく働いてくれて助かった」と仰ってくださっていたというのを聞くと、すごく近いところでお仕事させていただいており、お客さんとの距離が近いのが楽しいなと思ったので、やはりリテールに戻ろうと思ったのはありました。

いくつかありますが、意外と辛かったなと思うエピソードは、グローバルな案件があった時に、お客様は海外にいらっしゃるので、やはり向こうが昼の時間は日本は深夜だったりしますよね。

でも「日本でも対応できる人間を置いておかなくてはいけない」となったんですよ。その時に夜出社担当になったことがあって。

夜の21時くらいに出勤して、朝の8時くらいまで働くんですが、実働時間でいけば、投資銀行的には「そんなに長くはないな」というところなんですが、夜の2時、3時になりますと、だだっ広い何百人入るフロアの中に一人だけポツンと座ってずっと電話を待っているんですよね。
これが結構辛くて、実際一週間続いたので。
朝の8時に帰って家で寝て、遮光カーテンをそのために買って、夜にまた起きて。

そうなんですよ。それが結構しんどくて。
人と一緒に働くって悪い面もあるんだけれど、良い面もあるんだなというのをそれで学んだのは良い経験でしたね。

村田さんがグローバルオファリングの話をされていたので、それに関連して私のちょっと良かった話なんですが。

やはり主幹事（募集や売り出しの中心となる証券会社）外でも色々と外交しなくてはならず、案件もとってこないといけないよねという場面がかなりありまして。

とあるグローバルオファリングの話があり、こちらとしても主幹事をとりにいかないといけないのですが、主幹事の中にも色々定義があって、IPOの時の主幹事もあれば、グローバルオファリングの事務主幹事もあるじゃないですか。なので「事務主幹事だけでもとってこい」という役員からの命題が降りてきて。

それをとるためにリレーション（既存顧客の関係をマネジメントすること）の中で先輩が脈々と繋いできた窓口として、創業家の方と対面させていただくんですが、主幹事を務めている○○証券さんなどに今回も恩義があるから事務主幹事を任せたいよというのもあったんですが、やはりそこは事務主幹事と言いましても、やっていることは○○証券さんも野村證券も変わらないので、結局人と人との関係性だと思うんです。
まずは関係を構築しないと提案をいくらしても乗ってこないよねということです。

これは辛かったことにも入るんですが、事前情報としてはその社長さんが「犬が好き」だと知っていて、「犬の散歩を6時半にする」というのを聞いていたので、家の前で待ち構えて犬の散歩を代わりにやって、「社長は今会社の過渡期なので仕事に集中されてください」「私はお犬様の散歩をさせていただきますので仕事に行かれてください」と犬を持って朝6時半にスーツ姿でお見送りをするという大変な外交を1回経験したことがありまして。

ただ、その時は事務主幹事は正直とれませんでした。
その後に関係性を繋いでいくということで、犬の骨やガムを定期的にプレゼントしたりですとか、本当に笑い事じゃなくてそういうことをやっているんです。そういう細かな気遣いができる人がインベストメントバンカーに向くと思っています。

その後、M＆Aの案件、巨大なディールをいただきまして、それで巻き返したという、嫌な話と良い話があったんです。