FAS業界経験者インタビュー【YouTube対談文字起こし】

よろしくお願いいたします。佐藤です。

そうですね。堀江さんが独立される丁度1年くらいでしたよね。
こんなに長いお付き合いになるとは思っていなかったです。

私は大学を卒業して金融機関に入りまして、2年半ちょっとで辞めました。
金融機関にいる時にUSCPA（米国公認会計士）を取って監査法人に入りました。

そこから監査法人も実はそこまで長続きせずに1年半くらいで辞めてます。

監査法人にいる間にM＆Aをやってみたいなと思いまして、FASと言われている業界に転職しました。
その後にM＆Aの仲介会社へ転職し、今は独立している、という経歴ですね！

FASの会社には大体3年くらいいて、M＆A仲介はかなり短かったですかね。
最終的には独立をして今に至るというところです。

USCPAを取る段階では全くそんなことは思っていませんでしたね。

逆に監査法人とM＆A業界の違いがよく分かっていなかったくらいの感じでしたね。

一口にFASと言っても人によって捉え方が違うかもしれないので、その辺もご留意しながら僕の理解という前提で聞いていただければと思うんですけど、主にやっていることはM＆Aと事業再生。

そこの２つがかなりFASの中でも大きなレートを占めている業務というところでして。

なぜFASというかというとFinancial　Advisory　Serviceの略なので、財務の知識あるいはスキルをベースとしたアドバイザリー業務を提供するという世界ですね。

そうですね。M＆Aに関しては業界では投資銀行、野村證券だったりSMBC日興証券だったりという証券会社の業界とは明確に違う業界です。

一番分かりにくいのは監査法人のM＆AのサービスとFASのM＆Aのサービス、これは何が違うんだというところだと思うんですよね。

そこに関して言えば、M＆Aのプロセスの中でのDD(デューデリジェンス)があると思うんですよね。

このキャリアDDもそのDDから取っていると思うんですけれども。

圧倒的に監査法人の中でやる業務の中でウェイトが大きいのがDDです。

ただ、DDだけやっているのかと言われるとそれは違うんですよね。
FAの業務を提供している部隊もあります。

人数比で言うと、僕がいた時でも1：9くらいの割合でDDの方が圧倒的に多い。

そうですね。

一般的にFASに入るという風な中で、FASの中にもDDをやっている部隊というのがあるんですよね。

でも監査法人系でなければ結構小さいというか、もっとややこしいのは監査法人の中でのアドバイザリー部隊と監査法人系のFASというのがある。

そこは非常に分かりにくくて、監査法人系のFASであればFAをやっているところもあると思いますね。

FAに関しては、M＆AのプロセスにおけるDDレポートを出すというところ以外の全てというところですね。

あとは仲介とFAとの違いで言ったら、両方からフィーを貰うのが仲介、片側からフィーを貰うのがFA。

ここは大きな違いですけれども、後ほど仲介との対比は答えるとして、FAの仕事内容としては、M＆Aのプロセスの全てをプロジェクト管理を含めて全部やるというところですね。

FAの場合はほぼ紹介というか、既存のお客様から相談を受けて出来上がった状態で来ます。

売りFAは例えばある大手の会社の事業部門を売りたいですという風に相談が来て。

相談が来るのはかなりシニアレベルというか、部長とか役員レベルで最初に来て、それが降りてきて段階を踏んで案件になっていく。

買いの場合というのは色々パターンはあるんですけれども、この会社を買いたいので世話をして下さいという風に来るパターンが一番多いですね。

これも案件の規模に寄るんですけれども、うちが買いに付きましたので売り手はここですという風に決まっている場合が多いです。

あらかじめFAが向こうを用意している形になった状態で来る。
FA全部が全部じゃないですけれどね。

僕のイメージですが、7：3の割合の7があらかじめ相手が付き合いがある会社。
例えば他のFAからこの案件どうですかという風に来てそれを提案する。

こういう会社があるのでどうですか、というのがだいたい２割くらいだと思いますね、全体の。
それでこれいいね、という風になって動いてやっていくというのが２割くらいですね。

そうですね。

それが僕の経験では圧倒的に多かったですし、規模が大きくなればなる程それが多いと思いますね。

それも順番というか「去年はあそこに頼んだから今年はこっちにしよう」とかそういう風にバランスを取って付き合いをしている、というのが大手の場合は多かったですね。

コンペの場合もあるんですけれども、売りの場合でも買いの場合でもここの会社を買いたいとか、この会社を売りたいという風なそういう条件ありきで情報はある程度出してもらうんですけれども、その中からいくらで売れますかとか、セルサイドに付いた場合は一番関心があるのはいくらで売れますかというところが一番ですよね。

それをいかに根拠を持ってこれくらいになりますよという風なバリュエーションをした上で提案書に織り込んであとはフィーですよね。

なのでFAの業務の中で、まず僕のFA時代の常識ではバリュエーションしなければフィーが決まらないというのは常識であって、仲介だとそれが全くないというのが一番最初は衝撃でしたね。

想定する価格が分からなければフィーが決まらないという風なのがFA業務での常識でしたね。

成功報酬だけで動くFAはそう多くないと僕は思いますね。

必ず月額報酬、大体100万から300万くらいをお客さんがお支払いいただいて、成功した場合の報酬の中から差し引かれるというパターンが多いんですけれども。

そうですね。

これはM＆A仲介とは大きな違いなんですけど、そういう形でやっていましたね。
場合によっては２年くらいのスパンになる仕事も多くて、全部回収しきって成功報酬なしってパターンも結構ありましたね。

ミニマム3人ってイメージですかね。

まずシニアクラスというか、シニアマネージャーとかシニアディレクターとかそういう人達がいるんですけれども、そういう人が1人。

管理・監督という部分とあとはお客様とのコンタクト係。

その下に作業をするシニアスタッフとかアナリストとかと言われるような職位のジュニアと呼ばれる階層の人が1人か2人付く。

そのジュニアの中でもある程度分かっている人が1人と何も分かっていない、1件もやったことがないような人が1人で、手を動かす係というのが一番下の人というイメージですね。

モデルを組むというのが一番下の職位ができて当たり前と言われている業務でして。

言葉で伝えるのが難しいんですけど、例えば事業を切り出す場合となった時に、あまり綺麗な事業別のPL/BSがない場合があるんですよね、大きな会社でも。
それを作っていくのがまず大元のBS/PLを作るみたいな。
というのもなかなかやったことがないと会計士でも監査だけしかしたことがないという人は結構間違えるんですよね。

その上で事業計画を作る。
例えば3年分の事業計画というのを必ず出すという風にFAの時代ではやっていたので、それを基にバリュエーションをするんですけれども、それをどういう風にやっていくかというのは非常に場数を踏まなければいけません。
今は僕も結構忘れてしまっているんですけれども、そこが結構大変というか、かなり直しが入ったりとか。それが大きな仕事の一つです。

あとは雑用から、例えば議事録を作ったりとかプロジェクトのコードネームを考えたりとか。

逆にあまりしなかったのがマッチングの営業とかそういうのはほとんどしなかったですね。
やったことがないというわけではなかったんですけれども、案件の買い手を探すという作業はほとんどしなかったですね。

そうですね。

ただ買い手でも買い手なりにバリュエーションをしなければならないというのはありますので、当然バリュエーションにはモデルが必要だと、価格を正当化させるようなモデルを組む。

その会社のシナジーを織り込んでいくらの売上になるとかというのも3期分、買い手は買い手でやりますね。

入札になる場合が非常に多いんですよね。

例えば買い手についた場合は他にも候補がいるわけですよね。
そこに負けないような価格を出さなければいけないんですけれども、その根拠は何ですかとお客さんは言ってくるわけです。

根拠はこういうことです、というのをしっかり理論づけてやる。

あります。

なので圧倒的に売りの方が価値があるっていうのは、業務としては面白いかは別としてそれはそうでしたね。

そうですね。

加えて言えば結構買いの場合の方が月額フィーが貰いにくかった気がします。

それこそ入札ではなくて決まっている場合だったら別なんですけど、提案してこれはどうですかという場合はなかなかとりにくかった気はしますよね。

向こうも買えるかどうかわからないという状況ですので。

まずやりがいという意味で言うと、大きなお金が動く。

M＆Aは会社にとってかなり大きな意思決定なので、そこに携われるのはなかなかできない経験だったなと思いますし、規模が大きかったり有名な会社だったりすると、「ここの会社の案件をやったんだ」というのは言えますよね。

そういうのは今となってもたまに良かったなと思ったりするので魅力だと思います。
憧れる一般的な理由という部分でそうずれてはいなかったですね。

逆に辛いとか嫌だったことというと、業務の中でそういうやりがいを感じる部分というのは本当にごく僅かであって、下積みというか、数字との格闘というか地味な仕事がすごく多かったですよね。
なんでこんなことをやってるんだろうって思ってました。

あとは仕事の拘束時間というのも非常に長いですよね。

この業界はだいぶ朝が遅くていいというのは僕がいたファーム以外でもよく聞く話で、始業が9時や10時でも全然平気なんですよね、予定がなければ。
その代わり夜は大体22時で帰れたら早い方だった気はしますね。

案件がある時で言えば遅ければ2時とか。
そういうのが嫌だという人は絶対おすすめしないですね。

辛かったことで言うと、M＆A業界はそれなりに優秀な人が多いので求める水準が高いと。
転職が多い業界というのもあるかもしれないんですけれども、そこまで親切ではないですよね、先輩とかも。

自分から「教えてください」とか「ここどうなんですか」という風に積極的にいかなければ全然相手にしてもらえずにパフォーマンスを出せずに結局退職勧奨のような形で去っていくという人は全体の2、3割はいますよね。

そうですね。

野村證券ほどではないかもしれないですけど体育会系な風土はどのファームもあると聞いておりまして、上の言うことは絶対ですし、組織として当たり前ですけれども。

それ以上にスキルの差が非常に大きいので、上の行っていることに「違う」というのはまずなかったですよね。

転職という意味でも一番関心があるのが年収だと思うんですよね。

仲介とFAでは報酬体系が全然違うというのがまさにあげられることだと思いますが、どう違うかというと、FAの場合はインセンティブというのはほぼ聞かないです。

いわゆる世間一般的なコンサル会社であったりという形と同じで、職位ごとあるいは役職ごとに年収いくらと決まっていくら手数料が良かったとか、部署として収益が未達であればボーナスがなかったりとかっていうのはあるんですけれども、個人としてこの案件にかかわったからボーナスが何千万もというのは聞かないですね。

一方でM＆A仲介というのはご存知の方は多いと思うんですけれども、個人があげた売上あるいはチームがあげた売上×何％とか。10％とか20％とかという形で還元されていくが、その代わりベースの給料はそう高くない。

そこが大きな違いかと思いますね。

稼ぎやすさもありますけれども逆に言えば、M＆A仲介の場合は売上が上がれば何をしてもいいというのは非常に働き方としても良かったですよね。

M＆A仲介の場合はモデルを組んだりというのは一切ないと思っていいと思いますね。そんなことには価値はない。
逆に言えば仕事を取ってくる営業能力が非常に求められる。

FAの場合は案件が待っていれば来たと申し上げたんですけれども、仲介の場合は絶対にそんなことはなくて自分から電話をかけたりアプローチしたりで仕事を取ってくるというのが求められましたね。

DDについてはFAも仲介も一緒で専門家が実施するというところなんですけれども、モデルを組んだりということをしなくていい理由は圧倒的に案件サイズが違うからです。

例えば仲介で譲渡価格が5億円という案件は大きいんですよね。
一方でFAだと5億円だと会社によっても違うんですけれども、ほとんどそんな小さい案件やってどうするのという風に言われるくらいのサイズ感。
そこが違うというところはまずあげられます。

一番多いのは3億円とか1億円とか、そういう案件というのはモデルを組んだところで売り手も買い手も理解できないというのは正直なところではあるんですよね。

FAでも普通の事業承継のような案件はいくつもあるんですけれども、そもそもそんなに細かいことを気にしない人が多い。

そもそも案件の成り立ちからして営業マンが会社に押しかけて会社を売りませんかという風なところから始まるというのは、それで「売りましょう」というところから始まっているので、人を信頼して頼むという感じが強く仲介の言うことを信用していただきやすい。

その中で間に入るので、あまり高くしないようにと思ったり、決まりやすいような価格で「これくらいでどうでしょうか」というのをかなりラフに簡易査定のような感じでやって、どんどん進めていきます。

私は仲介で独立したというのもあるんですけれども、仲介の方が合っていましたね。

FAの場合は色んな難しい作業はするんですけれども、やはりそれは企業の間の中での1つのピースでしかなくて、あまり自分の色が出せる機会は少なかった気がしますよね。

一方で仲介の場合というのはすべてが自分の決定の裁量の中にあるという風な働き方ができた。
これは20代後半くらいの段階で多くの仲介の人ができる経験なので、そういう風な経験ができるというのはなかなかやりがいのある仕事だったなとは思いますね。

そうですねぇ笑

これは実はあまりない気がしますね。

FASに行って大失敗したなというのは何もやりきれなくてうつ病になってしまいましたというのはそれはどこの職場でもあると思うんですけれども、FASというのは財務に関するスキルが身に付く職場ですよね、圧倒的に。

財務の知識というのはどこに行っても役立つので、失敗してこの人かなり微妙だったなという人も事業会社の経営企画などでそれなりの規模の会社にそれなりの待遇で入ったりしているので、そういう人はクライアントビジネスに向いていなかったねということを知る機会にもなりましたし、M＆Aの実務をかじったというだけでも、失敗しない転職ができているのでFASに入って大失敗だという人は見たことがないかもしれないですね。

それは堀江さんのような誠実なキャリアアドバイザーにしっかり相談しながらファーム選びは大事にした方がいいと思いますね。

冒頭に申し上げた業界内の序列で言うとBig系の中で上位2つ、FAS業界で上位2つと言われているところ、そこに関しては全く問題ないですね。

ただ、入るのは会計系の資格があったりとか、今はどうかわからないですけれども、ハードルは高いかもしれないですね。

あとはGCAであったり、フロンティアマネジメントであったり、山田コンサルティングであったりその辺であれば特に問題はないと思いますけどね。

僕に関してはそこまで高くなかったんですけど、僕がファームを去ってから結構FAS業界は年収が高くなっていると聞きまして。

大体未経験のアソシエイト、アナリストで入る場合で言うと700万円は切らないですよね、どんなに若くても。
大体800万から900万円くらい。
未経験で900万円はなかなかない待遇だと思うんですよね、どんな仕事でも。

経験者になるとシニアソで1,000～1,200万円、VPだと+数百万って感じですかね。

業界に入るにはというところで言うと、一番は若さだと僕は思いますね。

早ければ早いほど受かりやすい。
なぜかというと、激務が求められる。
今はわからないですよ。
今は働き方改革などで変わっているかもしれないですけども、やはりそれなりに大変な仕事だということと、上の人の言うことを聞いてもらわないといけない仕事なので、プラスで言うと学歴に関してもある程度あった方がいいと思います。

ただ絶対に高学歴でなければならないというわけではないと思います。
自分がその学歴がないという場合は例えば資格を取ったりとか。
資格を取ってどうなんだと転職では聞いたりするんですけど、勉強する人が好まれる業界なので、資格があるというのは大きいと思いますよね。