株式会社M&A総合研究所<br>採用キャリアウェビナー

株式会社M&A総合研究所
採用キャリアウェビナー

※こちらは2020年7月12日に行われたイベントのアーカイブ記事です。

M&A×テクノロジー領域で今最も成長するM&A Tech企業のM&A総合研究所社。
M&A関連キーワードで検索すると、その大半が同社が運営するメディアにたどり着き、顧客直接問い合わせマーケットを創業わずか2年で奪い去ってしまった、謎の企業の実情を明らかにします。

代表の佐上氏は計10回以上の企業・事業買収経験を有し、自身が経験した業界の非効率性をテクノロジーと経営手法による解決を目指しています。

属人性の高いM&A業界の変革を起こすM&A Tech企業による採用キャリアウェビナー。

▼ ダイジェスト動画(音声あり)

※後日公開

M&A総合研究所様の採用情報、
キャリアプランや転職サポートのご相談はお気軽にご相談ください。

株式会社M&A総合研究所 ご紹介


シリアルアントレプレナー佐上峻作氏が率いるM&Aスタートアップ企業。
佐上氏は、2015年に創業したEC/メディア事業を運営する株式会社メディコマを東証一部上場企業に12億5000万円で売却。その後、計10回以上の企業・事業買収経験を有し、M&Aを検討したい起業家が信頼して相談出来るM&Aコンサルタントが少ない現状を変えたいという想いと、自身の経験から感じた業界の非効率性を、テクノロジーと経営手法によって解決すべくM&A仲介会社を設立。

自前の豊富なWEBマーケティングノウハウを活かし、業界で最も集客力のあるM&Aメディアを運営。メディア経由の問い合わせ案件を、高い専門性をもつM&Aコンサルタントが売却支援を行うモデル。M&A×テクノロジーという稀有なポジショニングにより、案件集客数で競合他社に負けない仕組みを創業わずか2年で構築。

イントロダクション、登壇者紹介

今回はM&A総合研究所様の採用キャリアウェビナーということで、代表取締役CEOの佐上峻作さんと取締役の矢吹明大さんにお越しいただいております。代表の佐上さんとは創業期から大変お世話になっております。また、矢吹さんとも非常に長いご縁がありまして、こうした機会をいただけたのを非常に嬉しく思っております。では、佐上さん、矢吹さん、本日はよろしくお願いいたします。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
よろしくお願いします。

株式会社M&A総合研究所
代表取締役 佐上 俊作氏

 国内最大手のIT企業子会社のシステム開発を経て独立。
自ら創業した通販×メディアの会社を東証一部上場企業に売却。その後、上場企業子会社の社長を務め、2社の株式買収、6事業の買収などの買収実績も合わせ持つ。
 自らのM&Aで培った経験から、経営者・起業家に本当の意味で寄り添ったM&Aのサービスを提供するために、株式会社M&A総合研究所を創業。建設業やメーカー、食品関連会社、介護施設といった歴史ある企業からAIやIoTなどのITベンチャー企業のM&Aまで幅広く担当。

矢吹 明大氏
矢吹 明大氏
よろしくお願いします。

株式会社M&A総合研究所
取締役 矢吹明大氏

 株式会社キーエンスにて、製造業向けのコンサルティングセールスに従事。
2015年に株式会社日本M&Aセンターに入社。製造業を中心に、建設業・サービス業・情報通信業・運輸業・不動産業・卸売業等のメインアドバイザーとして、20件以上のM&Aを成約に導く。
M&A総合研究所では、専門アドバイザーチームを統括。ディールマネージャーとして全案件に携わる。

佐上社長による会社説明プレゼン

M&A×AI

佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
弊社はM&A総合研究所と申しまして、「M&A×AI」というところで、テクノロジー寄りのM&Aの仲介業を手掛けています。設立は2018年10月。本格的な稼働したのは2019年で、社員も順調に増えてきている段階です。社員は、日本M&Aセンター出身の矢吹をはじめ、プレーヤーの半分以上をM&A経験者が占めています。役員は、私と矢吹のほか公認会計士の取締役、常勤監査役、社外取締役がいます。株式構成に関しては、経営陣の所有分のほか、パークシャテクノロジー(PKSHA Technology)のファンドから出資を受けています。同社は東京大学のAIの研究室から生まれた会社なのですが、弊社も同じAIの会社ということで、アルゴリズム開発の部分で組んでやっているというかたちになります。事業ドメインに関しては、上場しているM&A仲介会社とほぼ同じと考えていただければと思います。手数料は完全成功報酬制(譲渡企業のみ)。差別化のポイントは、M&Aの業務を効率的に行なっている点にあります。

次に、私の自己紹介と合わせまして、当社設立の背景についてご説明したいと思います。私は大学卒業後、2013年にサイバーエージェントのグループ会社「マイクロアド」に入社。エンジニアとしてアルゴリズムの開発などを手掛けていたのですが、2016年に起業し、女性向けのメイクやファッション等のメディアと、男性用の化粧品を扱う通販事業を展開する会社を設立しました。この会社は起業から1年ほどで総合PR会社「ベクトル」に売却。ベクトルの傘下に入り、1年半ほど経営に携わるなかで、10回以上のM&Aを経験しました。このときの経験がM&A総合研究所の設立のきっかけになりました。M&Aに関わる過程で、M&A仲介の仕事が属人的で、非効率な部分がかなりあることに気づきました。AIを含めたITの活用によって、こうした状況を変えられるのではないかと考えたのですね。

M&Aマーケットの成長性

佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
次にM&Aマーケットの成長性についてお話ししたいと思います。日本には中堅・中小企業数が統計にもよりますが170万社ほど存在すると言われております。そのうち60万社ほどは後継者不在、その中で20万社ほどは黒字企業で、何らかのかたちで事業承継を行わなければ存続できなくなるといわれています。当社がお客さまとして想定しているのは、まさにこの層です。

M&Aマーケットの成長性について正確に理解するには、チャネルの変化を考慮に入れる必要があります。これまでは事業承継といいますと、まず銀行や顧問税理士さんに相談する流れが一般的だったのですが、最近はウェブを検索するところから入ってくる人も増えてきていると思います。当社はこのチャネルの大部分のシェアをおさえていますので、今後、このマーケットが伸びていくにつれて案件の数も増えてくるのではと思います。

M&Aの3つのフェーズとAIの活用

佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
次に、当社がどのようにしてIT、AIを活用しているかという点についてお話ししたいと思います。M&Aには、売り手を見つける「ソーシング」、売り手と買い手の「マッチング」、条件の交渉を行う「エグゼキューション」という3つのフェーズがあります。当社はこれら3つのフェーズ全てにおいて、IT、AIを活用し、効率的な営業活動を展開しています。

まず「ソーシング」に関して申し上げます。同業他社の場合、営業担当者がリストを作成した上で、電話や手紙でアポイントを取得。その後、アドバイザリー契約を締結して、マッチング、エグゼキューションのフェーズに移行するという流れが一般的です。これに対して、当社は、リストの作成やアポイントの取得といった“作業”を自動化し、営業担当者は売り手への提案や条件交渉に全力を注ぐことのできる仕組みを構築しています。その基盤となっているのは、リスト作成からマッチング、稟議申請、問い合わせ管理といったプロセスを一元管理するシステムです。このシステムは当社で自社開発しているわけですが、エンジニアがガリガリつくっているというよりは、“営業ファースト”、すなわち営業担当者がエンジニアに要件を伝えて開発を進める方式を採っています。

「マッチング」に関しては、当社ではAIのアルゴリズムを活用し、売り手の会社情報を入力すると、100万社以上のデータベースから買い手のリストが出力される仕組みを構築し、「異業種マッチング」「スピードマッチング」という、AIにしかできないマッチングを行なっています。博物館の運営会社によるIT企業のM&Aは「異業種マッチング」の一例でして、AIによるマッチング結果に基づいてアプローチを開始して、1時間26分でマッチングが完了しました。

「異業種マッチング」ならびに「スピードマッチング」に共通するのは、当社の営業担当者は買い手企業にも一度も会ったことがないということです。従来は属人的な手法が一般的で、営業担当者が買い手にアプローチし、さまざまな案件を紹介しながら、時間をかけて関係性をつくっていくことが当たり前でした。知らない買い手とまでマッチングできるわけですから、効率的かつ幅広い可能性でマッチングが可能となる点が当社ならではの強みだと自負しています。

アドバイザー職、6つのストロングポイント

矢吹 明大氏
矢吹 明大氏
ここからは当社のアドバイザー職について、①インセンティブ、②成長環境、③ストックオプションによる資産形成、④多様性、⑤営業手法・マーケティング、⑥将来性・ビジョンという、6つのストロングポイントを中心にご紹介したいと思います。⑤の営業手法・マーケティングに関しては、先ほど佐上からご説明させていただきましたので、①〜④及び⑥についてお話しします。
まず、①の「インセンティブ」ですが、詳細は伏せますが大手仲介会社と比較して遜色のない条件にしています。また、業務効率が圧倒的に良いため、コンサルタント1人あたりが成約できる件数が多く、同等程度のコンサルタントの能力かつ同じインセンティブ率であれば年収は弊社のコンサルの方が高くなると思います。

②の「成長環境」に関してですが、第一に、さまざまなM&A仲介会社で経験を積んだ人材が揃っていることです。日本の主たるM&A仲介会社の人材が集結しておりますので、多様な手法を学び、広い情報に触れることのできる環境です。
また、担当する案件の多さも、いち早い成長を後押しする要因の一つです。私が日本M&Aセンターで仕事をしていた頃、アドバイザリー契約を締結して担当をしていた会社は平均5〜7件。他の大手他社の担当者も3〜5件程度だと思います。一方、当社は、ウェブマーケティングによる集客、営業の仕事の効率化を進めていることもあり、担当者は常時7〜10の案件を動かしています。
初めての成約までにかかる期間が短いのも特徴の一つです。一般的なM&A仲介会社に入社すると、初めての成約までに早くて10カ月~1年はかかると思いますが、当社の場合は7ヶ月程度です。実際、創業当初に入社したメンバーは、私を除く全員が未経験者だったのにも関わらず、1年以内に全員が成約することができました。なかには1年間に2件の成約に経験したメンバーもいます。他社に比べて学びの機会が非常に多く、M&Aに必要な知識やスキルを1年足らずでモノにするチャンスのある会社だということです。

次に、③の「ストックオプションによる資産形成」に関してお話ししたいと思います。M&A仲介会社というとインセンティブのイメージが強いと思いますが、当社ではストックオプションによる資産形成を推奨しています。なぜかというと、インセンティブには所得税がかかるため、手取り額が大幅に減ってしまうからです。一方、ストックオプションは株式の譲渡益としてみなされるため、これにかかる税率は20.315%と、所得税よりもかなり低く抑えることができます。当社でご活躍頂ければ、相応のストックオプションを保有することができるのは大きな魅力だと思います。

④の「多様性」に関しては、先ほど、さまざまなM&A仲介会社の出身者が揃っているということをお話しいたしましたが、未経験者に関しても、銀行や証券会社、キーエンスなど優秀な人材の多い業界から転職しているもの多いですし、起業経験のある者もいます。このような多様性のある仲間と協力しながら仕事ができる点もストロングポイントの一つとして挙げられるでしょう。

最後に、⑥「将来性・ビジョン」についてお話ししいたします。これは上場後の目標になりますが、資金を得た段階で、M&A仲介のみならず、自社で会社を買って経営する側に回っていきたいと思っています。営業活動を行う中で、自分たちで譲り受けてハンズオンで経営したい、と思う素晴らしい企業に出会うことがあります。そういった企業を、自社で買収するスキームを考えております。上場との絡みもあるので今すぐにとはいきませんが、ゆくゆくは米国のダナハー・コーポレーションのような会社として成長していきたいと思っています。

締めくくりといたしまして、求める人材像についても触れておきましょう。まず求められるのは、「地頭の良さ」「オーナー受けの良さ」です。私たちのお客さまである経営者は、人と会うことに慣れている方が多い上に、付き合うか否かを一目で判断される方も少なくありません。ある程度の「地頭の良さ」、すなわち論理的思考能力に長けていることに加えて、清潔感があること、所作の美しさ、そして、人々に誠実な印象を与えられる、ある種の人当たりの良さを兼ね備えた方とお会いしたいですね。
「行動力」も欠かせません。私たちはM&A仲介会社である前に、2018年に設立され、本格的に稼働したのは2019年というベンチャー企業です。経験者・未経験者を問わず、自分で考え、行動することのできる人材、振り返りをもとに行動を修正し、アクションを変えていくことのできる人材を採用したいと考えています。

AIのマッチングについて

ここからはQ&Aに入りたいと思います。私が特に関心を持ったのは、AIによるマッチングの部分です。確認になりますが、過去に接触したことのない会社とマッチングを行うわけですよね。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
そうです。堀江さんが興味を持たれているのは、接触したことのない会社に対してAIのアルゴリズムを効かせられるのはなぜかという点だと思います。私たちは、「過去にM&Aを行ったことのある買い手は、似たような会社を買う可能性がある」という想定のもと、フェーズごとにリフト値を振っています。買い手に対して提案を行った場合、成約に至る案件もあれば、初期の検討フェーズで破談になる案件、トップ面談で破談になる案件など、さまざまなケースがありますが、有望な会社がリストアップされるように、アルゴリズムを組んでいます。

なぜAIを活用するかという点についてもお話ししておきましょう。正直な話、M&Aの経験が豊富な方であれば、買い手のリストを作成したり、最適な買い手を探したりといったことは十分可能だと思うんです。つまり、属人的な手法を一概に否定しているわけではありません。とはいえ、いかに優れた人材でも、ヒューマンエラーの可能性は0にできないといいますか、有望な買い手先を失念してしまっていたり、言われてみてハッと気づいたりすることがありますよね。AIを活用し機械化を進めることで、こうした欠点は完全にカバーすることができます。これはAIを活用することによって得られる大きなメリットだと思っています。
矢吹 明大氏
矢吹 明大氏
「スピードマッチング」の一例として、toB向けのニッチEC事業を展開していたA社という会社のM&Aを、業界では有名な会社が買収しました。同社はM&A業界では有名な会社なので、その存在は知っていましたが、その会社を買うとは思ってもみませんでした。AIに頼らず一般的な営業を行っていたら提案することもなかっただろうと思います。
マッチングの幅を広げる効果もあるのですね。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
矢吹 明大氏
矢吹 明大氏
そうですね。M&A仲介の経験者が多数在籍している上に、受託させていただく案件は財務数値が優良なものに絞り込んでいますので、「おそらく、この会社が買い手になってくれるのではないか」という想定はある程度できているんです。プラスアルファとしてAIマッチングを活用し、提案の幅をさらに広げているというイメージですね。
この点は、入社から初めての成約を獲得するまでのスピード感にもつながっているのではないでしょうか。未経験で入社した社員が1年目から案件を決めてくれるとなると、経営としては本当に助かりますよね。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
矢吹 明大氏
矢吹 明大氏
おっしゃる通りです。私自身、2019年にジョインしたときは、正直なところ、“どうなるのかなぁ”と思っていたんです。未経験ながらも優秀な人材が集まり、彼らが1年目から成約を獲得してくれたことで、しっかりと売り上げを立てることができました。コロナ禍という厳しい環境のなか、これだけの成績を挙げることができたのは感謝以外の何物でもありません。

年収イメージと社員の育成

M&A仲介業界は年収の高いことで知られています。未経験で入社された方の1年目、2年目の年収イメージについて聞かせてください。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
1年目はアドバイザリー契約のない状態からのスタートですし、1件目は50%、2件目は70%のインセンティブなので、年収600万〜1200万くらいではないでしょうか。ただ、2年目以降はアドバイザリー契約もありますし、インセンティブ率も経験者と同じ高額な設計になりますので、年収数千万円という金額を稼ぐことも可能です。
未経験者の教育についてはどのように進められているのでしょうか。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
矢吹 明大氏
矢吹 明大氏
基本はOJTですね。もちろんM&Aに関する基礎知識の習得に向けた取り組みや、営業のロールプレイング等はしっかりと行なっていますが、現場のチームリーダーの指導が育成の大部分を占めています。私自身の経験に照らしてみても、座学には限界がありますし、先輩の面談に同行し、現場で逐次フィードバックをもらったりしながら仕事を覚えていくことが最も成長につながるという実感があります。
御社の社員一人ひとりが携わる案件の多さに驚かされます。アドバイザリー契約を結んだ案件を一人当たり7〜10件も抱えている会社はあまり聞いたことがありません。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
一般的なM&A仲介会社ですと3〜5件という感じだと思います。案件の獲得が非常に順調である点とコンサルタントの業務効率が最大限効率的になるよう工夫している成果です。
案件数は多いが、規模が小さく単価の安い案件を数多く抱えているM&A仲介会社も少なくありませんが、御社の場合は案件の単価も維持されていますね。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
最低報酬額を設定しており、規模の小さすぎる案件は会社としてやらない方針です。M&A業界における上場3社と同水準程度と考えていただければと思います。

今後のM&A市場の展望

5年〜10年後のM&Aマーケットの展望について聞かせてください。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
上場会社も未上場会社も毎年20%のペースで人員を増強しています。3年半〜5年後には、現在の倍くらいのプレーヤーがM&Aマーケットに参入し、競争を繰り広げるようになるでしょう。今のところM&A仲介会社同士のカニバリをそこまで気にしたことはありませんが、プレーヤーが倍になるとすれば話は違ってきます。非常に厳しい戦いを覚悟せねばなりません。

大切なのは、そうなった場合には実力勝負の「個人戦」。すなわち、どのM&A仲介会社に依頼するかよりも、どのプレーヤーに頼むかという観点が決定的に重要になるということです。
御社が得意とする業界について聞かせてください。あるいは、今後狙っていきたいと考えている業界はありますか。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
いや、得意な業界とか強い業界といったものは特にないんですよね。実際、成約に至った案件を挙げてみますと、医療法人やフィットネス、蓄電池の販売会社、結婚式場、システム開発会社、ECサイト、運送業と実にさまざまで、良くも悪しくも一貫性がありません。アウトバウンドに関しては、自分のやりたい案件をある程度自由に手掛けられるスタンスを採っていることも関係しているのかもしれません。
M&A仲介会社の中には、創業メンバーの得意分野をそのまま強みにしている会社も少なくありませんが、それとは一線を画しているということですね。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
おっしゃる通りです。狭い市場で戦っていても、スケールしませんからね。

M&A総合研究所の仕事を通じて身に付けられる能力とは

御社で仕事をすることによって身に付けられる能力については、どのように考えていらっしゃいますか。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
税務や法務の専門知識、交渉力など、M&A仲介に必要な力はもちろん、IT、AIを含めた幅広い知識やスキルを学んでもらえるのではないかと思います。また、先ほど申し上げたように、当社は近く上場することを目標にしていますので、全社一丸となって上場を果たしたいという思いから、上場に向けたIRの方法や計画等をすべて、営業担当者に開示しています。社員には経営者視点を学ぶ機会として活かしてもらいたいと思っています。
IPOまでの過程を全て見られるのは魅力的な環境ですね。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
そうですね。あとは、ビジョンにも関連する部分ですが、M&A仲介会社にとどまらず、自社で譲り受けた会社を自ら経営する経験も積める会社にしたいと思っていますので、経営人材を目指す方にも魅力的な環境かと思います。
それは魅力的な環境ですね。弊社のミッションも「経営人材の輩出」ですので、その方面でも協業できることがあればよろしくお願いします。
佐上さん、矢吹さん、視聴者の皆様、本日はお時間をいただき、ありがとうございました。
YHC 堀江大介
YHC 堀江大介
佐上 俊作氏
佐上 俊作氏
ありがとうございました。
矢吹 明大氏
矢吹 明大氏
ありがとうございました。

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