M&Aキャピタルパートナーズ株式会社
採用キャリアウェビナー

※こちらのウェビナーは2020年8月22日に会計士資格またはFAS業務経験者限定で行われたイベントのアーカイブ記事です。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社は、創業15年目の上場会社で最も稼げるM&A仲介・アドバイザリー会社に成長した稀有なアドバイザリーファームで、少数精鋭で業績を拡大し続け2年連続上場企業平均年収ランキングNo.1を獲得。

日本中のトップセールスが集結することで有名な同社ですが、今回は営業未経験で入社された公認会計士、桜井氏と大川氏にご登壇いただき、なぜM&A仲介に転職したのか、仕事の流れや醍醐味など、忌憚のないお話を伺いました。

公認会計士・USCPA資格保持者またはFAS経験者の方で、M&A業界に挑戦してみたいという方はぜひご一読ください!

▼ ダイジェスト動画(音声あり)

M&Aキャピタルパートナーズ様の採用情報、
キャリアプランや転職サポートのご相談はお気軽にご相談ください。

※ご相談いただいた方のみ、当ウェビナーの全編版をご覧いただけます。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 ご紹介



■「クライアントへの最大貢献と全従業員の幸せを求め世界最高峰の投資銀行を目指す」を企業理念にM&Aアドバイザリー及び仲介を行っています。少子化に伴う後継者問題を発展的に解決し、企業の活力を飛躍させていくことが今後の日本の大きな課題だと考えています。戦後の日本の発展に寄与した活力源であるオーナーの考え方・技術を継承していく為の信頼できるM&Aパートナーとなることを目指しています。案件規模(譲渡企業)は売上ベースで数億以上~上は数百億円規模の企業まで幅広く手掛けており、買収側企業は大手、事業拡大を検討中の企業等が多いです。

■最大の特長は、新規開拓/直接提案型のビジネスモデルと、コンサルタントが1人でソーシング~クロージングまで一貫して対応するスタイルにあります。そのために精鋭を揃え、優秀な人材を惹きつける高還元のインセンティブ制度(直近における入社2年目以降の平均年収は4,200万円超)、手厚いOJT体制や面倒見の良い社風により低い離職率(直近5年間平均3.3%)を同時に実現しております。

イントロダクション

ヤマトヒューマンキャピタル主催、M&Aキャピタルパートナーズ(以下:MACP)株式会社でご活躍中の公認会計士、桜井さんと大川さんのお二人によるキャリアウェビナーを開催させていただきます。
私は本日モデレーターを務めさせていただきます、ヤマトヒューマンキャピタルの湊と申します。よろしくお願いします。
YHC 湊由依
YHC 湊由依

桜井 博一氏
桜井 博一氏
よろしくお願いします。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 企業情報第二部
桜井 博一氏

大学在学中に公認会計士試験に合格し、2012年大手都市銀行に入行。総合職として主に法人向け融資業務に従事。
1ヵ店目にして2期連続の全社表彰を受け、同行最大の支社に異動。
社会人5年目に大手監査法人系のFASへ転職し、1年ほどM&Aアドバイザリー業務に従事した後、2017年5月より現職。
入社後、約1年で自ら開拓した案件にて初のディールクロージングを経験し、以来、物流・外食・食品メーカー・建築資材メーカー・IT・医療分野など幅広い業種への豊富なアドバイザリー経験とディール実績を有する。

大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
よろしくお願いします。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 企業情報第二部
大川 裕太郎氏

大学在学中に公認会計士試験に合格(2016年11月)し、翌年2月より大手監査法人の大阪事務所にて学生非常勤として勤務。
パブリックセクターにて民営化支援業務、内部統制構築支援業務等に従事。
その後、大学卒業と同時に東京事務所に異動し、国際部にて金融商品取引法監査及び会社法監査を中心に実務経験を積む。
2020年1月より現職。入社早々に案件を受託し、メイン担当としてディールを推進中。

MACPへの転職を決意したきっかけと理由


まず、お二人にこれまでのキャリアのお話を含めて、転職を検討された理由についてお伺いできればと思います。
YHC 湊由依
YHC 湊由依

桜井 博一氏
桜井 博一氏
私自身は大学在学中に公認会計士試験に合格し、新卒で銀行に就職しました。銀行では融資業務を中心に営業の仕事に携わっていたのですが、ゼネラリストからスペシャリストへとキャリア志向の方向性が変わり、大手監査法人系のFASに転職。FASで仕事をしたのは約1年にすぎませんが、専門性の高い案件に携わらせていただき、貴重なキャリアを積むことができました。
ただ、若手は与えられた仕事をこなすばかりで、物足りなさを感じる部分も少なからずありました。そこで、自分自身のキャリアを見直してみたときにMACPの存在を知り、M&A仲介がゼロからイチを創る仕事だということ、そして、年収の高さに魅力を感じて面接を受けてみました。これがMACP入社のきっかけとなりました。
何が入社の決め手になったのでしょうか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
社長や部長との面接ですね。同業他社の面接も受けていたのですが、面接に社長が出席する会社は皆無でした。この点、当社社長の中村の雰囲気や目指している理念には大きな魅力を感じましたし、部長の面接では「この人のもとで仕事ができたら楽しいに違いない」という確信を持つことができました。
あとは報酬面ですね。M&A仲介大手の上場3社のなかでも、収入に占めるインセンティブの比率はMACPが圧倒的に高い。同じ仕事をやるのであれば、成果を出した分だけ報われる会社に入りたいと思いました。
ありがとうございます。大川さんはいかがでしょうか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
私は大学3年生のときに公認会計士試験に受かりまして、大学4年生になったタイミングで大手監査法人の大阪事務所に就職。1年間、学生非常勤としてアルバイトというかたちで勤務しておりました。
大学卒業とともに上京し、丸2年ほど監査法人の国際部でグローバル企業の監査等の業務に取り組んでいたのですが、会社法や経営学など、試験勉強の過程で学んだ幅広い分野の知識やスキルを最大限に活用したい、“総合格闘技”としてのM&Aに挑戦したいという気持ちがだんだん強くなっていきました。そこで投資銀行やFAS、M&A仲介会社を中心に転職活動を開始したのですね。
その際、重視したのは入社1年目からからフロントに立てるかどうかということ、そして、インセンティブの高さでした。投資銀行やFASでは最初のうちは資料作成に忙殺されるということを知り合いから聞いていたこともあり、M&A仲介会社を志望。第一志望だったMACPに入社することができました。

MACPに転職して良かった点、意外だった点


転職して良かったと思われる点について聞かせてください。
YHC 湊由依
YHC 湊由依

桜井 博一氏
桜井 博一氏
仕事が純粋に楽しいと思えることですね。M&Aによる事業承継など念頭になかったオーナーに私たちの提案をご理解いただき、クロージングまで一気通貫で担当することができる。クロージングの際に、オーナーから感謝の言葉を掛けていただけたときは、本当にやりがいを感じますね。
報酬に関しても前職に比べて圧倒的に増えました。仕事をする上で非常に大きなモチベーションになっています。
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
まずは桜井と同じく、仕事がとても楽しいこと。この点に関しては、社長がつくり上げてきた組織風土によるところも大きいと思います。
例えば、ある社員が案件を成約すると、社員全員がその人のもとに駆け寄って、「おめでとう」と肩を叩いたり、握手をしたりする。このような“讃え合う文化”が浸透・定着していますし、知識やスキルを共有しながら、会社全体で成長していこうという風土が根付いていますので、一生懸命やっている人の揚げ足を取ったりすることは全くありません。
これも当社に転職することができて本当に良かったなと思えるポイントです。
では、転職されてみて意外だった部分やギャップを感じた点はありますか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
ほとんどありませんが、強いて挙げるとすれば“ハードワーク”ですね。ハードな仕事だということは入社前から聞いてはいましたが、想像を超えていました。
軌道に乗ってくると自分のペースで仕事ができるのですが、入社直後は、新規のお客さまをひたすら開拓せねばなりません。一件目のクロージングまでは正直しんどかったですね。
また、当社はインセンティブの比率が高い分、ベース給が低いので、1年目は前職よりも収入が減ってしまうケースが少なくありません。膨大な仕事をこなしているにもかかわらず、収入は減少しているということで、精神的なプレッシャーも多少は感じました。
M&A仲介の仕事がいかにハードかという点については、皆さん、ご興味をお持ちのポイントだと思います。もう少し具体的に聞かせてください。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
私自身の経験を振り返りながらお話ししたいと思います。私はもともと会計士として監査法人で仕事をしていましたので、営業の経験が全くない状態からのスタートでした。昼間は、オーナー様が会社にいらっしゃる時間を見計らって、電話をかけます。夜は夜で手紙をつくったり、M&Aに関する勉強をしたりと、やるべきことは無限にあります。現在も受託した案件の進行と新規開拓を同時並行で進めているので、活動量はかなり多いですね。

ただ、監査法人で仕事をしていた頃とは比べものにならないくらい、圧倒的に密度の濃い時間を過ごすことができたという実感があります。電話営業というと「電話を掛けているだけで、頭を使っていないのではないか」と思われる方がいらっしゃるかもしれませんが、そんなことはありません。一言一言に気を配り、オーナー様からの質問や相談に的確に応えていくためには常に頭を働かせていなければなりませんからね。これまでの人生の中で最も成長を実感しながら仕事をすることができています。
視聴者の中には営業の経験がない方も少なくないと思います。
入社直後に直面したハードルをどのようにして乗り越えたのでしょうか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
電話営業では断られることの方が圧倒的に多いので、新規開拓を始めた当初は抵抗を感じたのも確かです。ただ、2週間ほど、ひたすら電話を掛けているうちに慣れてきましたね。アポイントを取って訪問につなげられるか否かは“ご縁”の世界と言いますか、巡り合わせの問題です。
上司や先輩も皆ハードワークをしていますので、彼らの背中を追い掛けてみようと。体調やメンタルをしっかりと管理しながら、数をこなすことを心掛けました。
桜井 博一氏
桜井 博一氏
私の場合、銀行時代に営業に携わってはいたものの、新規開拓を数多く手掛けていたわけではないので、最初のうちは電話営業に抵抗がありました。
ただ、大川も申し上げたように、ある種の慣れによって順応できるものですし、新規開拓は電話だけではありません。

MACPにおける育成の仕組みの充実と、驚異的に低い離職率


新入社員の育成の仕組みについて聞かせてください。
基本はOJTでしょうか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依

桜井 博一氏
桜井 博一氏
そうですね。新人が売り手候補企業様に訪問する際は、先輩社員がフル同行します。単に付き添うというよりは、自ら前面に出てお手本を示し、アプローチの仕方を学んでもらいます。部のメンバーみんなで数値目標の達成を目指してやっていくイメージが共有されていますので、特定の社員を“詰める”といったことはありえません。
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
私の場合、2カ月目から売り手候補企業様への訪問を開始したのですが、毎回、桜井にフル同行してもらいました。文字通り、桜井の背中を見ながら、話し方や提案の仕方を学んでいった感じですね。
桜井 博一氏
桜井 博一氏
M&A仲介業界のなかには、新人社員を放置して、勝手に育つのを待つ会社も少なくないと聞きます。こうした企業では退職する人が増え、採用人数を増やすことでカバーする結果、入れ替わりが激しくなるわけですが、当社はこうした会社とは一線を画しています。入り口のところで人材を厳選するとともに、一件成約できるまで先輩社員が徹底的にサポートする文化が根付いていますので、未経験で入社しても全く心配ありませんし、退職者も極めて少ないのが特徴です。
ただし、ハードワークであることには変わりありませんし、先輩社員が何でもやってくれるというわけではありません。当然のことながら、自主性は不可欠です。
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
そうですね。例えば1日に3件の訪問先を桜井にフル同行してもらうとなると、桜井は自分の案件を抱えながらも、日中の時間をすべて私のために費やすことになるわけです。早く案件を決めて、独り立ちしなければという思いが自然と湧き出てきますよね。
育成の仕組みが充実していることも関係していると思うのですが、御社の離職率は驚異的に低いんですよね。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
そうですね。最初の成約までに2年以上かかる社員もいますが、皆、粘り強く取り組んでいます。
案件の成約に関しては、運に左右される部分もありますし、最初のハードルさえ乗り越えれば、バンバン案件を決められるようになりますからね。
成約件数については年間どれくらいになるのでしょう。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
自分で開拓した案件を毎年2、3件、コンスタントに成約につなげていますが、来年は3、4件、成約できればと思っています。
年収が多いのは、インセンティブの比率が高いということ、それから売り手と買い手の双方と両手で仲介を行っていることが大きいと考えてよいでしょうか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
そうですね。売り手担当と買い手担当が分かれているM&A仲介会社ですと報酬も折半になりますが、当社の場合は売り手と買い手の双方から報酬をいただくことができます。
基本的には売り手を開拓した人が最も評価される仕組みです。ここがM&A仲介の最も難しい部分だからです。

Q&A

FA、コンサルティングファーム、監査法人での経験が活きる


ここからは視聴者からのQ&Aに移りたいと思います。
まず桜井さんへ、「FAの経験はM&A仲介の業務に活かすことができますか。」という質問です。
YHC 湊由依
YHC 湊由依

桜井 博一氏
桜井 博一氏
FASに勤めていたときはデューディリジェンスのサポートに入ることが多く、FAの仕事を丸ごと手掛けていたわけではありませんが、FAの経験はそのまま活きるとお考えいただいて差し支えないと思います。
M&Aの全体的な流れを把握できているはずです。案件の開拓さえできれば、エグゼキューションのプロセスは極めてスムーズに進められると思います。
続いては、監査法人、事業会社を経て、総合コンサルティングファームの戦略部門に在籍されている方から、「コンサルティングのスキルを活かすことのできる場面はありますか」というご質問です。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
私たちの仕事において最も重要かつ難しいのは、売り手企業のオーナー様の信頼をいかに得るかということだと思っています。まさにこの点で、コンサルティングの経験を活かすことができるのではないかと思っています。オーナー様へのさまざまなアドバイスを通して、安心感を与えることができますからね。
豊富な知識やスキルがあればオーナー様をグリップできるというような単純な世界ではないので、ある種のバランス感覚が大切だと思っています。
監査法人での経験も役立つと考えてよろしいでしょうか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
業務内容は違いますが、前職で培った知識やスキルはかなり活きていると思っています。エクセルによる株価算定、パワーポイントによる資料作成といった仕事は圧倒的なスピードでこなせますからね。
また、会計の知識に関しては、社内でも頼りにしていただいています。こうした強みに磨きを掛けるため、中堅・中小企業向けの税務知識について勉強を進めています。

業務で苦労したこと


次は大川さんへ、「監査法人から転職されて、いちばん苦労されたことは何でしょうか」というご質問です。
YHC 湊由依
YHC 湊由依

大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
先ほども少し触れましたが、苦労したのはやはり最初の2カ月ですね。電話営業に対する抵抗感がいちばんのネックになっていたわけですが、この点に関しては“慣れ”によって克服できると思います。
桜井 博一氏
桜井 博一氏
手掛けていた3つの案件がほぼ同時に、デューディリジェンスに入ったことがありました。このときは体力的に非常に厳しかったですね。
あとは、大川の話と重なりますが、やはり1年目は苦労しました。目に見える成果を出すまでに1年近くかかるわけですが、先の見えないトンネルを走っているような感覚になったり、本当にやっていけるだろうかといった不安を感じたりすることもありました。

公認会計士の知識と経験は大きな武器になる


公認会計士の資格を持っていることも、中堅・中小企業のオーナー様からの信頼を獲得するうえで役に立っているのでしょうか。
YHC 湊由依
YHC 湊由依

桜井 博一氏
桜井 博一氏
そこは圧倒的な優位性があると思っています。営業=新規開拓というイメージが強いと思いますが、アポイントを取った後のプロセスも同じくらい重要です。
オーナー様にとってM&Aによる事業承継は、一生に一度あるかないかというレベルの大きな決断ですから、少しでも信頼できる人に頼みたいと思うのが本音でしょう。この点、営業一本でトップセールスまでのし上がったという人に新規開拓力で勝つのは難しいとしても、訪問を重ね、信頼を獲得していくプロセスでは、会計士の知識やスキルが強力な武器になります。
圧倒的な信頼を獲得することができれば、こちらから営業をかけなくとも、先方から仕事をお願いされるようになりますよ。

若手の公認会計士でM&A仲介業界に飛び込んでくる人は非常に少ない上に、営業に挑戦したいという人に至ってはさらに稀です。競合するライバルの少なさという点でも、公認会計士の資格は、ほかの営業パーソンと圧倒的な差をつけるための強力な武器になると思います。
絶対数が少ない分、公認会計士の資格をお持ちの方にとっては大きなチャンスということですね。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
そうです。20代からフロントに立って、これほどやりがいの大きな仕事を手掛けることのできる業界はほかにはないと思います。
会計士の資格をお持ちの方には、ぜひチャレンジしていただきたいですね。
桜井さん、大川さん、視聴者の皆様、本日はお忙しい中、本当にありがとうございました。
YHC 湊由依
YHC 湊由依
桜井 博一氏
桜井 博一氏
ありがとうございました。
大川 祐太郎氏
大川 祐太郎氏
ありがとうございました。

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