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コンサルティング業界

コンサルティング業界概況

現在コンサルティング業界の市場規模は、国内3,921億円(2017年、前年比+8.2%増)となっており、デジタルトランスフォーメーション(DX)と企業の人材不足が需要を牽引しております。
2017年~2022年に年間平均成長率7.4%で成長し、2022年には5,612億円に拡大すると予測されています(IDC JAPAN)。
有効求人倍率は平均1.8倍に対し6.8倍(リクルートキャリア、2018年6月現在)と高い状態にあり、活況を呈しています。

コンサルティング業界の動向

1.デジタル化
2020年には、ビジネスコンサルティングのおよそ半分がデジタル領域*の案件となると予測されています。
このため、各ファームはデジタル系の新会社を設立しています。
*デジタル領域…デジタルトランスフォーメーション(クラウド、AI、ビッグデータ、IoT、RPA対応等)
2.異業種との競争激化
広告会社が総合コンサルティング事業に進出、一部の総合商社がデザイン会社を買収(デザイン思考の取り入れ)。例えば、電通デジタルではデジタル領域でのマーケティングを専門としています。

コンサルタントの役割

現在あらゆる場面で、”コンサルティング”や”コンサルタント”という言葉がつかわれております。
人によって定義は違うでしょうが、弊社サイトでは以下の”経営コンサルティング”を指します。

“コンサルティング(consulting)は、consult(相談する)から派生してきたもので、民間企業や公共機関などのクライアントに対して、情報収集・現状分析・解決策提案を行うことで組織の永続的な成長を支援すること”

具体的な5つの機能
1.ハイスキルな人材のレンタル機能
2.クライアント内での触媒
3.高度なデータ分析の提供
4.外部の人間として変革実行力
5.アウトソーシング

このように、クライアント内だけでは解決できない課題に対して、高額なフィーを頂き、短期間での変革を実現することこそがコンサルタントの価値となります。

コンサルタントのキャリアパス

パートナー(ディレクター、ヴァイスプレジデント、マネージングディレクター、プリンシパル)
マネージャー(プロジェクトリーダー、シニアコンサルタント、シニアマネージャー)
コンサルタント(シニアアナリスト、アシスタントマネージャー)
アナリスト(アソシエイト、リサーチャー)

コンサルティングファームによって、呼び方は異なるものの、大概は役割に応じて上記の4つのポジションに分けられます。

パートナー(ディレクター、ヴァイスプレジデント、マネージングディレクター、プリンシパル)
パートナーは、コンサルティングファームの経営を担う者となります。ファームのマネジメント(経営)とクライアントからのプロジェクト受注が主な役割。ファームにおける全てのプロジェクトの最高責任者はパートナーが担い、プロジェクトチームがクライアントに対してデリバリーする成果物の品質を担保することも求められます。
マネージャー(プロジェクトマネージャー、シニアコンサルタント、シニアマネージャー)
マネージャーは、まさにプロジェクト管理が役割で、顧客接触、予算管理などが主たる業務となります。常にプロジェクト全体を見通し、クライアント、チーム、ファームに対して適時適確なコミュニケーションを図りながらプロジェクトを遂行していきます。責任は大きく、仕事もハードですが、その分の達成感はひとしおで、コンサルタントの花形ともいえるでしょう。
コンサルタント(シニアアナリスト、アシスタントマネージャー)
コンサルタントは、プロジェクトの実務において一定範囲の業務に役割をもつポジション。新卒入社3~4年目、または中途入社(社会経験5年程度、MBAホルダーなど)で就く職位となります。
基本的には、マネージャーから論点は出されますが、主体的に問いの解決方法を設計して進めていくことになり、コンサルタントの力量にプロジェクトの成果が左右されると言っても過言ではありません。プロジェクト経験を重ねて顧客折衝能力やマネジメント能力が認められると、3~4年程度でマネージャーへの昇進していくのが一般的です。
アナリスト(アソシエイト、リサーチャー)
アナリストは、プロジェクトの実務であらゆる具体的作業を担うポジションで、新卒または第二新卒で入社して1年目が付く職位となります。マネージャーやコンサルタントからの指示により情報収集・分析と資料作成が主たる業務ですが、この資料を元にマネージャーやコンサルタントは仮説を構築するため、非常に重要な役割となります。一般的には、2~4年程度でコンサルタントへと昇進するケースが多いです。

コンサルティング業界の区分

コンサルティング業界は、特徴と強み、誕生の経緯から「戦略系」、「総合系」、「シンクタンク」、「IT系」等と分類されてきました。しかし、近年はコンサルティングファームの担う業務領域の拡大に伴い、必ずしもこれまでの分類が正しい理解にはつながりません。
コンサルティング業界の最新動向に基づいて、コンサルティングファームを分類しています。

戦略系
ワールドワイドに展開しているクライアント企業が抱える様々な経営課題に対して、提案をするイメージが強いかと思いますが、昨今は提案にとどまらず、クライアントの中に入り込んだ実行支援(インプリメンテーション)まで踏み込むファームが増加してきております。
総合系
企業・事業戦略に基づく、IT戦略立案、システム化構想の策定、システムインテグレーションまで上流フェーズからトータルでのコンサルティングサービスを提供するコンサルティング会社が総合系ファームと位置付けられます。システム導入後のシステムアウトソーシング、業務そのもののアウトソーシングまでがサービスの領域に入ってきています。
シンクタンク
シンクタンクと聞くと、官公庁向けの調査というイメージが強いかと思いますが、売上の多くはITコンサルティング、マネジメントコンサルティングの分野で占めます。特徴として、ほとんどのシンクタンクには大手金融機関や大手企業のバックが付いており、グループ全体でのナレッジがコンサルティングの大きな武器となっています。またこのグループでの営業活動も組織的に機能しております。
IT系
IT系ファームはシステムインテグレーターと違いで浮き彫りとなります。IT系ファームのミッションはあくまでクライアントの課題解決で、システムはそのための手段という位置づけとなります。それはつまり、ITを活用しないということもあり得るということです。常に業務の本質的な課題を考えた上で、改善プランを提案することが要求されます。一方で直近の傾向としては、下流の運用アウトソーシングまでがサービス領域に入ってきております

コンサルタントの仕事の進め方(イメージ)

プロジェクトがスタートすると、パートナーとマネージャーがクライアントとそのプロジェクトの論点(イシュー)設定をし、ゴールを明確にします。クライアントにとって”解決すべき問題は何なのか“ということの共通認識を持ち、クライアントとその期待値を明らかにしていくことがプロジェクトの成功の鍵となります。
プロジェクト開始後は、プロジェクトマネージャーは詳細設計まで作り込み、各課題がコンサルタント、アナリストに割り振られ、その課題を解決していきます。マネージャーはそのアウトプットの期限、品質、リスクをコントロールしつつ、ゴールの達成を実現する。そして成果を最後報告書でまとめていくことで完了となります。

戦略コンサルティングファームのコンサルタント(4年目)の1日

午前6時30分 起床
その日のゴール(達成すべきこと)、To do、スケジュールなどを今一度確認
この時間が1日の成果を左右する
午前8時00分 オフィス到着
朝のメールのチェック、この時間帯はクライアントとのミーティングがないため、対応に集中できる
その後、チームメンバーでオープニングを実施。今日もマネージャーから鋭い指摘を受ける
7日後のプレゼンに向け、論点整理とワークプランを30分でアウトプット、不足する情報を収集するためリサーチ会社に依頼。明日12時までにメールで回答がもらえるとのことになった。
社内データの確認のため、クライアントの担当者へのインタビューを実施、アイスブレークから徐々に実態に切り込んでいく
午後11時30分 ランチ
13時からインタビューなので今日は弁当。プロジェクトマネージャーや先輩コンサルタントの皆さんと食べる。
他愛もない話から、どうしてもクライアントの話題となり、議論が白熱
午後1時00分 クライアントのマネージャーへのインタビュー
クライアントのマネージャーへのインタビューということで、やはり緊張。準備していたスクリプト通りいかないのが常。その場で、ハンドリングしながら、何とかヒアリングがすべきことをヒアリング。
午後2時30分 インタビュー結果のアウトプット
インタビュー内容をメッセージとファクトに分けて整理。プロジェクトマネージャーへは簡潔に伝えられなければまたも鋭い指摘を受けてしまうことに…
午後4時 帰社
留守電、E-mailがまたまた溜まっている…
アナリストからのレポートも上がっており、ここから課題の仮説を構築していくことになる。
午後6時 プロジェクトチームミーティング
チームメンバーは4名。本日のアウトプットを報告
早速、先ほどのインタビューの内容を報告。マネージャーからは予想外に高評価をもらい、プレゼンの内容に盛り込むことに
午後8時 デスクに戻り、プレゼン資料への落とし込み
先程の内容をプレゼン資料へと落とし込む。視覚的にも1度見て理解頂けるように作り込む必要がある。30分で仕上げ、30分で明日のゴールを整理していく。その後はスポーツジムで1時間汗を流したり、自己啓発をしたりした後、就寝。

報告会前はこれよりも多忙となり、休日出勤も珍しくありません。コンサルティング業界でもワークライフバランスの考えが広まりつつありますが、多忙な業界であることには変わりありません。

チーム編成

基本的に、プロジェクトごとに1人のパートナーが全体のコンセプトやクライアントとの金額交渉なども含めた総責任者としてつき、さらにコンサルティングのテーマと規模などによってプロジェクトマネージャーが1人から複数参画する。
パートナーは責任者ですが、実際のコンサルティング活動に関わる度合いは一般的に低く、大まかな方向性を出したり、クライアントの発注責任者との交渉をしたりするのが主な業務です。プロジェクトの現場でリーダーとして責任をもって仕事を進めるのはプロジェクトマネージャーです。
その下で責任を分担するのがコンサルタント。そして、コンサルタントの補佐的業務をしながら経験を積むのがアナリストやアソシエイトという構造が一般的なチームになっている。

コンサルタントに必要な能力

・論点思考・仮説思考

いずれも、コンサルタントとしての基本能力です。
まず、論点思考は、「真に答えるべき問い」を設定する思考法です。つまり、「このプロジェクト、今回のミーティングでは何に答えを出すことが求められているのか?」を問い続けるプロセスを意味します。ただし、クライアントからの依頼がそのまま論点にならないことも多々あります。

例えば、クライアントからは、「今の顧客での売上を伸ばすためにマーケティング施策はどう展開するべきか?」と依頼があっても、真に答えるべき問いは、「収入源の安定化のために何をする必要があるのか?」ということかもしれません。
そうだとすれば、今の顧客以外からの売上を上げるための施策や、ストックビジネスについても考える必要があります。

ドラッカーの言葉に、「経営における最も重大なあやまちは、間違った答えを出すことではなく、間違った問いに答えることだ」とあるように、誤った論点設定を行い、そこにリソースを投入することは経営に致命的なダメージを与えかねません。

続いて、仮説思考は論点に対して仮説(その時点での仮の答え)を持つ思考法です。そしてその仮説を検証と共に進化させることがポイントです。仮説を持つことで、全ての情報を洗い出して調べなくても良くなるため、論点の検証スピードは飛躍的に向上します。また、論点なき仮説はありません。つまり、論点(問い)なく、いきなり仮説から始まることはありません。論点と仮説は必ずセットです。

論点思考・仮説思考等の思考力はスキルとして鍛えることが出来ます。当社とお付き合いさせて頂く際には、具体的にどのように鍛えていくのかについてもフォロー致します。

・問題設定力・問題解決能力

問題設定力については論点思考と同義で、真に解決すべき問題を定義する能力です。その上で、緻密な原因分析が必要です。その後、具体的な問題解決の手段を立案して実行していきます。この際には、問題を解決した際のインパクトや、解決策の妥当性・実行可能性を吟味した上で、解決策を実行するための施策も考えることが求められます。解決策が実行されなければ、成果には結びつきません。

・スピード感

作業のスピード、学習スピードの大きく2つに分けられます。作業スピードでは、タイピングの早さや資料作成に至るまで、あらゆる作業のスピードが要求されます。学習のスピードでは、クライアントの業界・業務内容をいち早く理解することが求められます。さらに最新のビジネス潮流に追いついて行くことも必要です。例えば、最新のテクノロジー情報は誰にでも平等ですので、新人でもベテランに勝つことが出来ます。

・専門知識

テクノロジーや業界の知見、経営全般の知識を指します。単に知っているだけではなく、業界の動向やクライアントの成果(PL/BS/CFS)に対してどのような影響があるのかを語ることができるレベルにまで達していることが要求されます。単に新聞や雑誌、本に載っていることを知っているだけでは付加価値にはなりません。クライアントに及ぼすインパクトとそのメカニズムを語ることができるかがポイントです。

・コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は多岐に渡りますが、代表的なものとしては4点が挙げられます。

  • 相手の話を聞いて、共感できる
  • 相手の話を理解して、感情を読み取ったり、論点を抽出したりできる
  • 相手によって伝え方を変えて、メッセージの伝達効率を上げることができる
  • 相手に好印象を与えることができる

コンサルタントは、Consult(相談する)から派生した言葉ですし、経営者にとって、経営課題を話すことはご自身の弱みを(年下で付き合いの浅い)他人にさらけ出すことになります。このため、人間的にも、能力的にも「相談するに足る人間なのか?」という事を常にチェックされていると認識して下さい。つまり、言葉遣い、所作、服装等の基本動作も抜かりなく準備をしておくことが必要です。

ビジネスは人や組織を動かしてなんぼの世界。正論だけ、理屈だけで人や組織は動きません。ロジックだけでなく、真摯さを示すことや、感情に訴えかけて動機付けることも必要です。また、人や組織を動かす上では時には、”ダークサイド”のスキルも必要です。

今回、ご紹介したスキルはコンサルタントとしての基本的なスキルです。実際には、プロジェクトマネジメント能力や心身の強さ、リーダーシップ、コーチング等、実に様々なスキルが必要で、職位によっても変わってきます。面接の場でどんなスキル、経験をPRするのか、今後どのようにスキルを身につけていくか、当社にご相談下さい。

コンサルタントに必要な心構え

コンサルタントはプロフェッショナル職ですが、歴史や伝統の裏付けはありません。また他のプロフェッショナル職である医師や弁護士、会計士等とは異なり、国家試験や公的資格による身分保障もありません。
ゆえに、プロフェッショナリズムが強く問われます。クライアントにコンサルタントだと認めて貰え続けなければ、コンサルタントとは言えません。プロフェッショナリズムの背景にあるのが、5つの心構えです。

①顧客利益第一主義

顧客にとっての利益を第一に考えるという姿勢です。自分の利益を優先させることではありません。よって、「お客様は神様です」とあるように、「顧客第一主義」となってお客様を神様のように扱うことを優先し、自分を気に入って貰い、自分が利益を得ることはプロフェッショナルとして望ましくはありません。時には、クライアントに耳の痛い話をすることも、顧客の利益の為には必要なことです。

②成果指向

プロフェッショナルにとっては成果が全て。例えば徹夜をしても、どんなに頑張っても、成果が出なければ意味がありません。プロフェッショナルは、仕事の価値を大きくするためには手間を惜しんではいけません。「今、自分は何をするのがクライアントにとって最も価値があるのか?」を常に自問自答する必要があります。

③品質追求

成果を出すとしても、アウトプットのレベルの高さだけでなく、アウトプットに至るプロセスにまでこだわるという意味です。例えば、徹夜続きでスタッフが何人も倒れてしまうプロジェクトや、わかりにくいプレゼンテーションでは品質が高いとは言えません。成果指向が仕事の必要条件とすれば、品質追求は十分条件と言えます。

④全権意識

自分の仕事に関しては全ての権限を持ち、自分がプロジェクトのリーダーであるという意識を持つことです。プロジェクトで言えば、一部分の担当だったとしても、全体を常に見て、全体を自分がコントロールしているかのように意識を持って意見できるか。最終プレゼンを自分がやるつもりで準備できるか、これが全権意識です。ファームでは、事業会社と異なり役割やテーマが明確に決まっているわけではありませんので、自分で問題を発見しに行く、取り組むことを提案するというように、クライアントの利益の為に自分で考えて動くということが前提です。

⑤目的意識

何を行うにしても、そもそも何の為に(For What?)を忘れずにいるという姿勢です。つまり、いきなり施策から入らずに、目的から入ることや、目的に戻ることが大切です。

FAQ

これまで、経営に関する業務経験がなく、MBA・中小企業診断士の資格もありませんが、選考で不利になることはありませんか?
不利になることはありませんし、MBA等の資格は必須ではありません。それよりも、出身大学や在籍企業の方が、一次スクリーニングでは重視されます。選考に進んだ際の主なチェックポイントは、論理的思考能力や発想力やコミュニケーション能力です。特に、思考力はコンサルタントの根幹ですので、これを鍛えておくことが重要です。
選考では、どんなことを問われるのでしょうか?
一般的な転職の面接と同じく、筆記試験(ファームによって有無があります)、コンサルティング業界への志望動機、業務内容に関する質問があります。コンサルティング業界特有のこととしては、ケース面接や、フェルミ推定に関することが問われます。面接をする側の関心事は、「この候補者は、(当社)コンサルティング業界でも活躍してくれるだろうか?」ということですので、ご自身の業務内容を振り返る際には、「何が問題だったのか、問題の原因は何か、対策は何だったのか、何故、その対策が実行できていなかったのか、どのように実行したのか、どんな役割で実行したのか」という形で、掘り下げて答えられるようにしておくことが重要です。単に面接のテクニックということではなく、普段からコンサルティングファームで求められる働き方で業務を進めておくことが必要です。単なる面接テクニックに留まらない、ファーム入社後に活躍するために必要なことも当社のプロフェッショナルがサポート致します。
ケース面接とは何ですか?
新聞記事や、架空の会社の状況を踏まえて、コンサルティングファームに求められる能力の素地があるのかをチェックする面接です。例えば、ある企業の売上が低迷している。その際の原因と解決策を考えるということがケース面接の事例にあたります。ケース面接には、十分な対策が必要ですので、当社でしっかりサポート致します。
コンサルティングファームでは、Up or Out(実力を付けてファーム内で昇進するか、それが出来なければ辞めるしかない)というお話を良く聞きますが、実際のところは?
プロフェッショナル集団である以上、原則はUp or Outです。仕事に向いていなければ、早めに方向転換する方が本人の為にも、ファームの為にもなります。しかしながらOutと言っても、他のファームに行く、起業する、事業会社に行く等、様々なキャリアパスがあります。このため、今のファーム内でのUpを目指すのか、ファーム外でのUpを目指すのかという観点でお考え下さい。ポストコンサルのキャリアにつきましても当社にご相談下さい。
英語力は必須でしょうか?
外資系ファームでは重視されますが、日系のファームでは決め手となることはありません。外資系ファームの場合は、入社後でも相応のTOEIC点数やビジネスレベルの英語力が求められます。
コンサルティング業界未経験ですが、何歳まで転職は可能でしょうか?
現在の職種・ご経験にもよりますが、概ね30台前半までの転職がメインです。詳しくは当社にご相談下さい。
面接対策として、今すぐにでもできることは何ですか?
大きく3つあります。
第1に、何のためにコンサルタントになりたいのか?を掘り下げるということです。事業会社に在籍している方であれば、経営企画部門があるでしょうし、問題解決は現職でもできるでしょう。それにも関わらず、コンサルタントを目指すのは何の為なのか?ここを掘り下げておくことが、今後のキャリアを築いていく上で重要です。
第2に、コンサルタントに必要な能力を身につける訓練を始めるということです。例えば、【必読書】に記載の【思考】に関する書籍をできるようにしておく訓練を始めましょう。
第3に、【コンサルタントに必要な心構え】に記載した内容で、現職の業務を進める。すなわち、今よりもプロ意識を持って仕事を進めるということです。
入社はあくまで通過点です。皆様のビジネスパーソンとしての成長を、経験豊富な当社のプロフェッショナルがサポート致します。

必読書

特にスキル系は、「わかる」ではなく、「当たり前のようにできる」、さらに「実践して成果に繋げている」ことが重要です。以下、入門書を列挙します。これら以外にも読むべき本は多数ありますので、当社にご相談下さい。

コンサルティング業界

コンサルティング業界大研究[最新]
著:ジョブウェブ コンサルティングファーム研究会 (産学社)

戦略プロフェッショナル―シェア逆転の企業変革ドラマ
著:三枝 匡 (日本経済新聞出版社)

スキル

思考
ロジカル・シンキング―論理的な思考と構成のスキル―
著:照屋 華子 / 岡田 恵子 (東洋経済新報社)

仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法
著:内田 和成 (東洋経済新報社)

論点思考
著:内田 和成 (東洋経済新報社)

イシューからはじめよ―知的生産の「シンプルな本質」
著:安宅和人 (英治出版)

伝わる・揺さぶる!文章を書く
著:山田ズーニー (PHP研究所)
問題解決
問題発見プロフェッショナル「構想力と分析力」
著:齋藤 嘉則 (ダイヤモンド社)

新版 問題解決プロフェッショナル「思考と技術」
著:齋藤 嘉則 (ダイヤモンド社)

コンサルを超える 問題解決と価値創造の全技法
著:名和 高司 (ディスカヴァー・トゥエンティワン)
経営基礎知識
グロービスMBAマネジメント・ブック【改訂3版】
著:グロービス経営大学院 (ダイヤモンド社)
コミュニケーション
人を動かす 新装版
著:デ-ル・カ-ネギ-
翻訳:山口 博 (創元社(大阪))

コンサルティングの極意
著:岸田 雅裕 (東洋経済新報社)

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
著:ロバート・B・チャルディーニ (誠信書房)

外資系コンサルのスライド作成術―図解表現23のテクニック
著:山口 周 (東洋経済新報社)
マインドセット
プロフェッショナルの条件
―いかに成果をあげ、成長するか (はじめて読むドラッカー (自己実現編))
著:ピーター・F・ドラッカー (ダイヤモンド社)

プロフェッショナル原論
著:波頭 亮 (筑摩書房)

参考文献

1秒でわかる!コンサルティング業界ハンドブック 佐山 周
BBTシリーズ8 コンサルティング入門 (BBTビジネス・セレクト) 内田 和成
いたいコンサル すごいコンサル 究極の参謀を見抜く「10の質問」 長谷部 智也
コンサルティングとは何か (PHPビジネス新書) 堀 紘一
コンサルティングの極意: 論理や分析を超える「10の力」 岸田 雅裕
コンサル一〇〇年史 (ディスカヴァー・レボリューションズ) 並木裕太
戦略コンサルティング・ファームの面接試験-難関突破のための傾向と対策
コンサルティング業界大研究
プロフェッショナル原論
他のエージェント ウェブサイト